商展中有效鉴别目标客户-黄端.pptVIP

商展中如何有效鉴别客户 JENNA 2011.8 目录 商展中有效鉴别目标客户意义 　 商展中有效鉴别目标客户内容 　一）商展前准备工作 　　　(A确定目标市场和买家时应关注点 　　　B开场白策略） 　二）现场如何评估买家 　三）记录买家沟通信息 训练方法 一 商展中有效鉴别目标客户意义 在今天激烈的竞争环境下，光临展位的每个人并不都是我们的目标客户．他们带着不同目的来到我们展位．如何在第一时间鉴别客户的真正动机，以此决定我们工作的轻重缓急．采用不同的方式与不同客户做后续跟进，有利于提高商展的成交率． 二 内容　 一）准备工作A确定目标市场和买家时应关注点 目标客人选择标准： 　基本信息　 　采购模式，分销渠道，零售渠道，门店数　 　目标产品 　品牌定位(价位) 　与我们产品吻合度　(基本产品，外购产品，主要或辅料) 　联系人职位和角色，级别 　客户意图／动机　 　关注项目还是询价 　补货还是新项目开发　　 买家的吻合度 1，成立几年？销售经验？销售模式 2，BUYER团队(决策人，采购，) 3，目前企业发展阶段 4，产品定位，消费层次 5，主要市场，客户类型(包装，零售，制造业等) 6，哪些客人带来利润 7，哪些是长期合作客人 8，兴趣点 9，为什么与我司长期合作？关注点是什么？ 10，营运策略，产品创新，品牌推广，渠道策略 　 评估我司与客人的匹配度 认证，品质，成本，交期，产能，　沟通能力，验厂，　研发 　关注点 兴趣点，常问的问题　反应速度，价格，工厂，支付手段 买家类别 专业有诚意 潜在客户 索要样品 信息收集 竞争对手 3类有诚意买家 有意向开拓新产品或进入新行业 已有固定供应商，了解产品价格及市场行情 有明确订单，需要短时间找到供应商  1，优先了解买家背景信息 2，避免急功近利的快速销售 3，顾问专家式销售 4，主动积极沟通 5，不要急于展示 6，开场白避免用YES／NO回答的封闭式问题 二)现场如何评估买家 明确谁是我们的客人(原则the more people you talk to, the more business you do!) 如何识别真假买家 沟通中如何评估客人 如何识别真假买家 1，专业的发问 2，通过客户提供的名片判断 3，从客人的穿着和人员组合判断 4，关注客人的肢体语言 5，从客户的关注点判断 6，关注敏感问题 7，使用现场面谈记录表评估 沟通中如何评估客户 内容： 1，了解客户采购背景 (采购权，客户职位，采购角色，影响采购关键，采购预算和采购量，目前采购阶段，与我们匹配度，采购用途，迫切度，是否提到同行？) 2，分辨采购决策者和影响者 3，留意沟通中的表达方式 (wish, interest, want,need, desire) 4,关注与客人的匹配度 方法：发问，倾听了解买家需求 问　要点： 1）主动发问 2）注意发问的连贯性 3）多用开放式的发问 4）站在客户的立场 5）及时对客户进行判断 6）引导客户需求 听　要点 1）真诚地倾听了解买家需求 2）积极的肢体语言 3）复述客户的意思 4）观察客户的肢体语言 5）不要打断客户的话 三）记录买家信息 记录名片上没有的信息 两个要点 　1）了解买家基本信息 　(姓名， 　性别， 　职位， 　决策者， 　地址，行业，公司形态， 　何时回国) 　 2)注意谈判细节 *来访时间，穿着，颜色，发型 *买家通过什么了解到我们 *留意客户的关注点，注意什么产品 *对品质的需求，对产品的了解程度 *记录对产品的意见和建议 *记录各种报价 *记录谈判过程和方式 *5 WH (WHAT,WHO,WHEN,WHERE,WHY,HOW) *通过客户收集同行信息 *为客人赠送样品或小礼品 *为取样客人留下记录 *用特殊符号注明来访客人的重要性 *确认展后沟通日期，方法，内容，联系方式 *和客人合影，事后联络时通过发送照片唤起客人的记忆 客户信息记录方式 1）参展记录本 2）现场面谈记录表 3）录音笔记录 训练方法 脚本练习 准备20-30秒的统一脚本训练 　 角色扮演 模拟实战训练 THE END! THANK YOU! * * 　一）准备工作 B开场白策略