国际商务谈判培训讲义.pptVIP

* 国际商务谈判 主 讲: 陈 小 丽 中南民族大学经济学院 第一讲 认识国际商务谈判 谈判并不陌生 买衣服，与服装店老板侃价…… 在家里向父母请求每个月多增加一点生活费 疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释放人质的条件 人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 谈判厅里，公司的代表为签订一份合同而进行紧张的磋商 国际会议上，外交官员为改善双边关系频繁接触和会晤 国际组织大会上，各成员国为争取应得利益进行的多边讨论…… 什么是谈判 “人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”----世界谈判大师赫伯·寇恩 “人生说起来就是一连串的谈判。” ----莎士比亚 “生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。”----哈佛大学教授约克·肯 “就像在生活中一样，你在商务或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” “世界就是一张谈判桌，人人都是谈判者。” 谈判--是指有关各方为了自身的利益，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项较为满意的协议的一个不断协调的过程。 谈判的动因： 人类为什么要进行谈判？ 从本质上说，是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足有可能会涉及和影响他方需要的满足。 “每一个人需求满足的愿望，每一项寻求不足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。”---美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格 * 有利益需求谈判就一定能发生吗？ 案例 香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。 1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。 这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么? 谈判产生的条件 （1）人们在利益上存在着冲突 （2）谈判双方相互有联系 （3）双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 案例 学生：“老板这件衣服多少钱啊？” 老板：“眼光真不错，这可是今年最新的款式啊, 一百五十。” 学生：“老板这价钱有点高了吧，怎么也不要那么多啊，不要糊弄我们学生啊。” 老板：“那你说个价钱吧。看你是学生也不容易。” 学生:“老板你说个最低价钱喽。” 老板：“一百四十。已经是最低价格啦。” 学生：“太贵了吧，最多八十，你看这件衣服线头都没有剪干净，而且去年就看过这种款式啦，也不是最新的啊。” 老板：“真的太少了点啦，要不我们都让一步，看你也是诚心想买，我就当交朋友，你下次给我介绍顾客。一百二十五，怎么样。行的话就打包拿走。” 学生：“话都说这了，那九十怎么样，要不然就走了。说着就往门口走去。其实心中还是很想买这件衣服的。 老板：“加十块钱就拿走怎么样，我一分钱都没赚啦。” 学生：“五块钱，最多了，要不就去别家看看。” 老板：“好好，学生伢讲价真厉害，都没赚到你钱了。那记得下次要买衣服还来我这。” 谈判的特点 谈判是双方不断协调的过程 谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分 谈判结果是“互惠的”，但却不是“绝对平等的” “谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。相反，谈判是一项互惠的合作事业。”------美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格 “商务谈判桌上无胜负，双方都是胜者。” 案例1（提出互惠选择） 1967年，“六天战争”以来，以色列占领了埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论怎样协商，埃以拒不接受。 显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。 那么，有没有其他的利益分配办法呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列；而埃及的利益在