销售人员的心态和沟通技巧培训课件.pptVIP

目标的制定 —找到限制因素 限制因素： 组织不完整，缺编人员 经销商异常（库存高、质量投诉等） 业务分销铺货进度落后 终端回转速度下降 ….. 目标设定的SMART原则 — SMART Specific, 具体的目标 Measurable， 可度量的目标 Achievable 努力后可实现的目标 Realistic, 现实的目标 Time-bound 有时间限制的目标 — 让目标执行者参与目标的设定。 — 个人目标难以设定时，设定集体目标。 目标的制定 目标的计划 计划目标达成的方法： 制定目标进度达成量化时间表 制定每个品项达成进度量化时间表 制定当月空白市场开发进度表 制定提升业务铺货、分销培训、实战演练计划时间表及目标 制定缺编人员到岗及培训时间表 制定业务促销活动地点、时间、方式、目标表 目标的执行 计划执行的方法： 将目标执行计划对所有执行人进行说明、培训、答疑 将所有目标计划按量按人按时进行追踪 对未按进度达成的计划和人及时沟通问题并进行计划修正 周例会和落后人员检讨是计划执行的检验和调整 目标的执行 计划执行的过程也是追踪的过程 执行就是有结果的行动! 执行不是什么大道理，越简单的东西越容易执行。思路决定出路，行动决定结果！实践是检验真理的唯一标准，行动是创造财富的唯一途径！ 行动体现对结果的态度：行动不一定有结果，但不行动一定不会有结果！无论你如何思考，无论你思考了什么，也无论你思考的水平有多高，都不可能通过思考获得结果，执行力永远只能从行动中获得，不可能通过思考获得。为什么不愿意行动，而喜欢清谈？原因主要有二：一是行动的时候责任在自己身上，而清谈的时候责任不在自己身上；二是缺乏危机感；当人们说“我不能”的时候，实际上在说“我不想”！ 眼中有结果，就不会有困难，眼中有困难，就不会有结果，结果和困难是跷跷板上的两极。其实每个人都会失败，失败并不可怕，但不能放弃！可以成功、可以失败，但不可以放弃！执行是一个试错的过程，先行动起来，你需要的是0.1的尝试，但是0.1永远大于0！ 执行八字方针：认真第一，聪明第二！ 执行十六字原则：结果提前，自我退后！ 锁定目标，专注重复！ 执行二十四字战略：决心第一，成败第二！ 速度第一，完美第二！ 结果第一，理由第二！ 执行八字方针：认真第一，聪明第二！ 执行十六字原则：结果提前，自我退后！ 锁定目标，专注重复！ 执行二十四字战略：决心第一，成败第二！ 速度第一，完美第二！ 结果第一，理由第二！ 执行八字方针：认真第一，聪明第二！ 执行十六字原则：结果提前，自我退后！ 锁定目标，专注重复！ 执行二十四字战略：决心第一，成败第二！ 速度第一，完美第二！ 结果第一，理由第二！ 目标的执行 对计划执行落后人员沟通问题，调整计划只对计划顺利执行的保证。 目标的考核 目标的考核： 将所有目标计划按量按人按时达成进度进行量化考核 考核量化包括目标达成率、重点品项达成率、铺市率、客户交易率、人员离职率、人均业绩、成长率、广销比 对未按进度达成的计划和人做处罚 目标的考核 对按进度达成的计划和人做公告奖励 对未按进度达成的计划和人做处罚 目标的考核 3、保持良好内部沟通的方法 小故事：沟通的故事 美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友：“你长大后想要做什么呀？” 小朋友天真的回答：“嗯…我要做飞机的驾驶员！” 林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？” 小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。” 当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续着注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。 于是林克莱特问他说：“为什么要这么做？” 小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法： “我要去拿燃料，我还要回来！！” 全场没有人再笑了，顿时静默下来。 　 你听别人说话时，你真的听懂他说的意思吗？ 如果不懂，就请听别人说完吧！这就是“听的艺术”： 1. 听话不要听一半。 2. 不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。 保持良好沟通的方法 收集资讯 换位思考 准备应变方案 1、准备好完整的资料（含方案） 2、对各方面相关数据心中有数 3、了解相关管规、政策 1、从对方立场考虑问题 2、根据当时状况考虑问题 3、梳理其中的利害关系和利益点 1、分析哪些方案可能