苏州绿城御园营销执行案-65P.ppt

（七）年终总结盘点 1、时间： 2010年12月——2011年2月； 2、阶段目的： （1）已成交客户关系维护，提高满意度和美誉度； （1）2010年度工作总结，内部人员成长提升； （3）利用年底成交客户的梳理和维护，为2011年推案积累新客户。 3、推广主题： 苏州御园，赢在服务 4、主要动作： （1）2010年平安夜客户新年答谢酒会； （2）主流媒体关系维护，软性报道。 2010年平安夜绿城苏州业主新年答谢酒会 目的： 已成交客户联谊，发挥圈层口碑效应 时间： 2010年12月24日平安夜 地点： 金鸡湖凯宾斯基大酒店 活动对象： 项目已购业主、登记诚意意向客户 特别赞助： 轩尼诗李察干邑 媒体配合： 苏州日报、搜房网、HOME绿城 配合策略A:活动聚集 * （三）客户加入绿城会之后的活动 1、活动主要目的 （1）使意向客户逐步认识、接受、喜欢、购买绿城苏州项目； （2）建立项目优质口碑，发挥已成交客户“老带新”作用。 2、活动主要形式 （1）结合售楼处公开、客户预约、开盘等销售节点举办现场活动； （2）维系经营已成交客户，联合高端品牌举办系列小规模圈层活动。 （一）苏州媒体行业现状 配合策略B——媒体宣传 寡头垄断，媒体资源集中在几家大公司手中，且其大部分都有政府领导人脉背景。 （1）报纸和电视分别由苏州日报集团和苏州广电总台垄断； （2）户外媒体主要由园区苏城广告、美丽华等大公司垄断； （3）网络主要是搜房网。 因此在媒体资源选择过程中，要适当分配预算，对主流媒体进行适当公关。 （二）参考项目媒体使用情况 户外大面积撒网，报纸软性报道为主，搜房网持续投放。 我们选取了华丽家族太上湖、华润平门府、晋合水巷邻里、中海独墅岛4个项目作为样本。 发现这几个项目使用最多的媒体就是户外，其次是搜房网，特别是太上湖，几乎苏州全市户外都有布点。 （三）针对本案目标客户的媒体策略 1、基本原则： 区别与其他参考项目，精准投放。 少量优质户外定点树品牌形象，其他配合渠道开发和圈层活动进行炒作； 2、媒体组合： 市区户外、工地看板、高端报纸杂志、搜房网、苏州高尔夫球场分众液晶屏。 （三）针对本案目标客户的媒体策略 3、户外建议： 金鸡湖大道进入项目现场方向 观前街，人民商场楼顶LED屏，或现有三星广告位，直接面向美罗商城 项目7号地现场，如左图位置，如右图九龙仓的形式，不过要做的比它更高，以免被树挡住视线。 7号地块面向金鸡湖大道的高炮 7号地块道旗 6号地块道旗 6号地块看板 （三）针对本案目标客户的媒体策略 4、报刊及杂志建议： 凭借多年高端物业销售服务经验，相信绿城苏州团队可以做到： 赢在现场，极致包装感染，极致服务感动。 配合策略C——现场服务 三、苏州御园营销推广执行 2010年4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2011年1月 2月 6月15日外接待公开 9月8日第1批开盘 11月18日第2批开盘 筹备阶段 5月1日住博会亮相 强攻阶段 客户维系 开盘销售 客户经营 加推销售 总结盘点 【 2010年营销节点及推广阶段划分】 10年4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 11年1月 2月 【 2010年活动线梳理——配合渠道客户挖掘，文化名人系列】 5月初苏州媒体沪杭行 5月15日金庸姑苏论道 6月15日马未都品鉴艺术品暨项目产品说明会，外接待公开 9月8日爱马仕拙政园名流夜 10月9日陈忠联英豪教育会 11月18日郎咸平说经济 12月24日轩尼诗 绿城客户答谢酒会 5月、6月、9月，配合苏州渠道挖掘，并进行异地城市项目推荐会，持续组织苏州客户沪杭行及绿城会老客户苏州行 8月8日裴翁风水投资讲座 7月10日 卡地亚展 6月15日外接待公开 9月8日第1批开盘 11月18日第2批开盘 5月1日住博会亮相 （一）筹备阶段 1、时间： 2010年4月； 2、阶段目的： （1）建立良好媒体关系，确定媒体资源； （2）准备好各项销售物料及道具等硬件，相关人员培训到位； （3）明确后期客户挖掘的渠道。 3、主要动作： （1）户外确认、苏州主流媒体访问、档期预约； （2）外接待装修、人员招聘培训、物料制作（模型、CF片、楼书、户型册、服装等）； （3）博思堂及绿城客户渠道梳理。 （二）强攻阶段 1、时间： 2010年5—6月； 2、阶段目的： （1）绿城品牌苏州落地，项目形象高度树立； （2）客户渠道精准挖掘，全面招募苏州绿城会会员，充分积累意向客户； 3、推广主题： 绿城，创造城市的美丽 / 世界，在园中 4、主要动作： （1）5月1日园区住博会亮相，媒体资源全部启动; （2）5月上旬组织苏州媒体沪杭行； （3）5月15日，苏州御园文化名人系列活动——金庸姑苏论道，题字“世界，在园中”；