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研究产险公司分支机构间联合营销策略发展问题和对策 摘 要 在后金融危机的时代，企业对如何把产品卖 出去，如何在激烈竞争的市场中占得先机，已经成为关系到 企业生死存亡的大事。因此，要科学、高效的在企业内部发 展联合营销，真正发挥企业内部各分支机构潜在的客户资 源、销售渠道和服务网络的作用。 关键词产险公司分支机构联合营销 一、联合营销发展的背景 在后金融危机的时代，企业对如何把产品卖出去，如何 在激烈竞争的市场中占得先机，已经成为关系到企业生死存 亡的大事。现在每家财产保险公司都崇尚和倡导“谁首先 占领渠道、谁首先引导市场、谁就能占得市场先机”的理念, 每家公司都在提倡“渠道为王”，都在整合各种销售渠道， 每家都想有“电话营销、中间商合作营销（银保渠道、兼业 代理渠道、专业代理渠道、经纪业务渠道）、电子商务营销” 等等新兴的营销渠道模式。但每个企业的市场营销策略都各 有自己的侧重点，非常需要重新审视自己企业的市场营销 策略是否得当。这变得尤为关键。 对于许多小企业的老板来说，他们不喜欢合作的方式， 他们不喜欢把钱分给别人，他们喜欢自己销售产品，因为这 样他们能够获得百分之百的收入。但这种简单的想法非常错 误。如果合作得当，不仅不会降低你的收入，反而会使你的 业务增长。如果采取‘非合作”的方式，可能要花10年乃 至更长的时间，但是通过合作，可能只需要5年甚至更短的 时间就能打开市场。当然，合作有很多方式，但是对于越来 越多的小企业来说，合作通常包括以下3个非常关键因素中 的至少两个：产品、推广和市场。而通过增加新的营销渠道 来扩展你的营销，最快、最有效的方式之一就是与你互补的 同行甚至竞争对手一起合作。 二、如何认识联合营销 联合营销使用了亚当.斯密《国富论》中关于财富的两 个基本理论：劳动分工和自由贸易原则。劳动分工原则指的 是通过分工使每个工人发挥到极致，可以更有效地产生更多 财富；自由贸易原则指的是财富是无限的，它并不像馅饼一 样必须分割或共享，它是一个有机事物，如果允许自由发展, 会不断自然成长。而这些原则形成了联合营销以下的特点： 优秀的联合营销是使拥有不对称资源和技能的两个企业合 作；拥有的资源和技能越强，联合营销的潜力也就越大；其 他情况一样的时候，如果发展过程中没有阻碍，联合营销的 发展会更快更强；良好的联合营销关系是建立在信任和尊重 的基础之上的。要充分认识联合营销与加盟营销不是一回 事，虽然两者之间相似多于差异。 三、 联合营销发展困难的原因 联合营销非常适合新创公司和小企业，对于我国财产保 险公司，特别是三家已经上市和即将上市的财产保险公司来 说，好像有不对称作战”的嫌疑，但是对于他们的分支机 构来说应该是比较适合的。可是现实情况是：无论他们的集 团公司、总公司，还是分支机构，好像对企业内部的分支机 构间的联合营销并不感兴趣。究此原因，有以下几点：一是 各个地方监管单位有不同的监管规定，实行地方保护主义政 策（此与我国官员的考核体系有极大的关系）。二是保险公 司本身产品的问题，不同省份实行不同的费率政策，完全违 背保险的“大数法则”，此法则只适合在本省或本地区。三 是企业内部的利益分配问题，没有从同一家公司的利益角度 考虑问题，想到的都是分支机构自身利益的问题，特别是部 分管理人员考虑自身的一己私利。四是后台服务支持问题： 如IT技术能否让系统支持该营销策略，它涉及系统中的出 单、承保、理赔、财务等服务支持是否到位等问题。 四、 联合营销策略将如何发展 要科学、高效的在企业内部发展联合营销，真正发挥企 业内部各分支机构潜在的客户资源、销售渠道和服务网络的 作用，应从以下方面入手：公司董事会领导层的认可和支持 最为关键，没有总部的支持和协调，分支机构间的联合营销 策略只能是纸上谈兵、空中楼阁。加强联合营销的宣传普及 教育和培训工作。首先应该让企业各分支机构的各级部门和 员工充分认识到联合营销的积极作用，是公司内部员工一个 双赢的战略，对此都要有足够的开放和合作精神。其次它会 充分利用公司内部资源，调动员工的积极性，会充分让员工 运用自己的客户资源和人脉关系，真正做到全国通保通赔， 特别是能够将全国性的企业纳入视线统一攻关、统一服务， 一定会提高他们的收入；再次它会提高公司的市场占有率和 声誉，极大的利用公司现有的、完善的服务网络来服务客户。 充分利用现代IT科技，在公司统一的平台上设置灵活的联 合营销合作协议和利益分配方案。避免各分支机构之间的恶 性竞争和不合作，同时也为了保护客户信息的安全性。适当 的外部经营环境的营造较为关键，为了配合国家监管单位的 要求，合法合规的经营至关重要。制定正确的战略、明确的 优先目标，合理分配投入产出比。如一家分支机构的年收入 是10亿元，基于潜在的额外收入，你可能制订3至4