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XXX无锡市场营销状况浅析 雷允上药业有限公司 报告内容 一、市场概况 二、市场现状 1.竞争分析 2.OTC营销现状 3.市场问题 三、营销策略 1.宜兴市场：医院带动OTC 2.江阴市场：软文炒作 3.无锡市区：精耕细作 四、营销目标 五、所需公司支持 雷允上药业有限公司 一、市场概况 无锡市场辖二县（市）六区，人口约453万（其 中市区人口228万，江阴119万，宜兴106万）。 无锡医药市场较规范，OTC 以连锁药店、商场店 中店、社会药房和社区门诊为主。市区连锁以山 禾健康连锁和汇华医药连锁为主。汇华医药连锁 有100多家自营网点，主要分布在锡山乡镇，市区 仅有十多家。江阴医药商业公司有大众连锁、开 泰、海鹏等，其中以大众连锁的网络覆盖最全， 能够覆盖市区及乡镇70多家药房。宜兴商业公司 以天健连锁和苏欣为主。 雷允上药业有限公司 二、市场现状 1.竞争分析  目前无锡市场同类竞品主要有SL力胶囊、BS益寿 胶囊等。对比如下： 产品 单价 服用周期 疗程 厂家 推广方式 SL胶囊 57 7天 3盒170元 DDDD 促销导购 BS益寿 140 10天 2盒280元 FFFF 导购+广告 XXX 28 2-3天 23盒640元 GGGG 雷允上药业有限公司  竞品在部分终端设立驻点促销和专柜，并与终端 签订阶段性销售奖励或年度销售完成返利政策。  相对于竞品来讲, xxx的价位是比较高的。目前市 场已有强势品牌占据, 而要提高产品知名度、铺货 率需耗费较大的人力、物力、财力。  高价位、高品质的市场定位决定了xxx必须利用品 牌优势根据市场具体情况走差异化营销之路。在 渠道的选择、推广手段上宜求务实，讲究销售终 端的质量而非数量,走“精” 的路线。 雷允上药业有限公司 2.OTC营销现状 当前OTC营销现状表现在以下几个方面：  OTC广告与终端投入成本越来越大,投产比也越来越大；  终端拦截普遍化，拦截方式主要有挂金和店员首推；  大厂商对终端尤其是大型OTC药店的资源实行垄断；  驻点促销盛行；  超大终端平价药房学习KA卖场收取进场费、陈列费、店 庆费等。厂家的销售成本节节攀升，但销售并为此有太 多的提升；  常规终端工作方法雷同,工作效率低下 雷允上药业有限公司 决战终端是许多企业的口号，但做了大量工作却 效果不明显，OTC营销工作已进入后终端时代。 在这种同质化的竞争环境下,企业唯有通过营销创 新、精耕细作方能在终端工作的各个方面适应市 场需求。 (1).将零售药店终端分为目标药店和非目标药店 药店GSP认证令许多个体药店无法过关而倒 闭。目前能够生存下来的药店都是实力、有一定 规模的，是值得花大力气和时间做好的。传统的 终端OTC药房ABC分类已不能适应市场的要求。 OTC终端应当按照企业的现状和终端工作规划进 行重新分类，企业能够管理到位的就是目标终端, 否则就是非目标终端。业务代表的工作目标就是 逐步减少非目标药店,逐步增加目标药店的数量。 雷允上药业有限公司 (2). 目标药店的分类及工作重点. a. A类药店平价药店超市(如市民大药店) 平价药店超市实行大客户KA管理制。针对 此类终端