做活死角展位no268.docVIP

第26 第268期 共 享 天 地 做活死角展位(2) 战术三连环，做活死角展位 就像舞台上的演出，演员虽然准备好了节目，可是如何让观众来看，还需要一些战术的组合。对于展位现场的人气营造、现场组织，还是有诸多学问的。 做活展位主要由三个环节组成，如下图： 聚集人气 聚集人气 留住观看者 留下来客信息 好的展会位置 好的展会装饰 好的现场氛围 新颖的产品 良好的演示效果 收集名片 填写资料片 对于上海树人，要在昆明展示会达到展示产品，促进销售的目的，也不例外要做好以上三个环节。 巧聚人气 如何将人聚集到树人的展位显得十分关键，如果不能聚集人气，展示和推介产品都将是空话。树人没有好的展位，也不可能将展位布置得很大气。怎么办？ 首先，要让参会者知道树人的展位；其次，要让参会者知道了树人的展位还会来到树人的展会参观；最后，要让参观的人在树人的展位前有足够的逗留时间。 在硬件条件不具备的情况之下，只有通过巧办法来解决问题。 “旱冰小姐，就是不一样”——通过发放DM，让参会者知道树人软件的展位。通过发放DM让参会者知道展位，这是很多企业的做法。但是，由于参会者接到的DM非常多，很多参会者或许没有看一眼DM就将其扔进垃圾堆的很多。树人选择旱冰小姐，即由专业滑旱冰的漂亮小姐在会场滑行发放DM，效果很不一般，不但提高了DM发放的效率，更重要的是这种略带另类的发放方式，会引起参会者的关注。 “小礼物，倾注树人关怀”——“旱冰小姐”发放的DM上，有一张小小的礼品卡，凭借礼品卡，可以到上海树人的展位领取礼品一 件。对于礼品的设计，也费了我们一番苦心，最终我们选择了最为简单的棒球帽。由于昆明阳光直射厉害，我们在礼品卡上鲜明地写明：由于昆明阳光直射厉害，我们特为您准备了一份关怀！这样的设计加强了树人的关怀理念和企业品牌理念对接。 由于DM上有小礼物的信息，不但参会者会仔细看DM，更是将参会者聚集到上海树人展位的主要手段。接到棒球帽的参会者，由于帽子放在包中容易压变形，很多人就索性将帽子戴在了头上。整个会场，四处都能看见头戴树人棒球帽的参会者，起到了一定的宣传效果。 “专业演示，让参会者久久逗留”——虽然上海树人的展位很小，我们还是请了两位旗袍礼仪小姐，增加现场氛围。在产品演示上，我们没有采用很多企业的“花瓶”式演示方法——选择漂亮促销小姐进行演示。演示都是公司销售工程师现场进行。经过反复训练的演示过程，他们熟练自如的演示和解说，让参会者渐渐被他们的演示所吸引。 有了以上三个小策略，上海树人的展位成为展会上最热的展位之一，很多装饰豪华的展位也在人气上远远不如树人。 磨刀不误砍柴功 解决了聚集人气的关键环节，如何让到了展位的参会者有耐心地停留在树人的展位前，就必须依赖于专业的演示效果。 为了将展示效果做到位，原本计划在展会上播放产品演示光盘，由专业模特演示和专业广告制作。但是专业广告公司因为时间紧张，制作出了问题，最终只有通过人员的演示来进行替代。 为了达到效果，在距离开展还仅仅剩下3时间内，公司10余位销售工程师进行了严格的突击训练，并在其中选择2位最优秀者赴昆明进行演示。为此，公司还专门设计了演示模板，在展会开幕前，仍旧在酒店的客房里反复练习。 反复的突击练习取得了奇效，树人的演示人员在展示会的专业表现，给参会者留下了深刻的印象。 专业的展示，保证了上海树人在展会上的成功。 留下来客信息，玩点小花样 展会的目的无非是为了让感兴趣的人关注产品，可是部分人虽然感兴趣，还是可能由于时间关系匆匆而过。因此，在展会上如何留住来客的资料信息，以便日后追访和互相联络是非常重要的。对此，我们除了准备制作精美的名片盒以外，还专门设计“有奖留名”场促销。 我们把客户填写的资料卡打乱，每个资料卡上印好数字，由来客自己抽取。其中，尾数为8的留言者可获得名片夹一个，尾数为6的可获得圆珠笔一枝。 结果现场的人填写资料较为踊跃、积极，大家没有任何厌倦情绪，这也使我们获得了很多有价值的客户信息。 通过拦截参观者、精心的产品展示和对来访者的信息收集，参展取得了良好的效果。 展后的几点思考 整个展示会的2天半时间，上海树人的展位前可谓门庭若市，不少经销商签下合作意向。上海树人展位一直火热和本届展示会到第二天就人员稀少形成很大的对比，上海树人展位的火爆，也引起一些参展商关注，甚至很多参展商向我们打听参展的设计方案。 （未完待续）