2019年家居建材精准营销之操作篇培训课件.ppt

1、 商场高层层面信息收集 责任人：老板、副总经理、主动营销主管 关键点：第一手、第一时间的小区所有客户名单，由公司高层保存并建立大数据库 时间：最迟交房前2-3个月； 名单来源途径：房产开发公司、物业公司、楼盘销售公司、交房公关…… 一、小区渠道 　　跟物业公关好，在小区交房时独家入驻，在交房处设装修服务咨询点及礼品派发处，通过给接房业主派送礼品的方式留下客户的名单、联系方式、装修意向等信息。留下信息后一周，再举办装修课堂的形式把业主邀约到酒店搞会议营销。 2、 精准客户信息收集 责任人：主动营销主管、小区业务人员 关键点：通过业务人员的实地筛选装修客户名单及客户装修情况 名单来源途径：物业公司、扫楼、小区情报网 精准装修客户信息获取方式 （1）物业获取方式： （2）扫楼获取方式： （3）小区情报网获取方式： 一、小区渠道 1、公司层面信息收集 责任人：老板、副总经理、主动营销主管 通过家装公司高层的关系，将家装业务人员报备的客户信息收集到手，这种方式得来的客户信息具有很高的价值，客户信息非常详细，但是需要和家装公司有较深入的合作才能做到。 2、精准客户信息收集 通过业务人员与设计师沟通、公关获得准确的客户信息。 二、家装渠道 1、店面自然客流 通过导购与自然进店客户的沟通，尽可能的了解客户的详细信息，并做好客户信息汇总收集工作。 三、店面渠道 2、店面老客户 通过都匀金保姆服务、VIP卡、客服中心回访等形式，店面也可通过服务深挖老客户或转介绍。 1、 公司层面客户信息整理 　　按照小区地址建立一个文档，在文档中详细列举客户信息，同时在文档中以客户装修进度时间排序，从而突出重点客户，而客户具体装修进度由业务人员进行反馈得来，具体参见《客户信息汇总表》 2、 精准客户信息整理 　　每个小区员工自己跟进的客户建立一个文档，按照装修进度排序建立客户信息档案，并备注好跟进情况。信息反馈目的在于，从公司层面海量的客户信息中，剔除已经装修完毕的客户，同时掌握近期可能装修的客户，具体参见《家装业务人员客户信息跟踪表》、《小区业务人员客户信息跟踪表》 四、信息整理 第三部分 客户信息分类与管理 一、客户分类管理的作用及意义 二、客户信息分类 三、客户跟进 四、邀约执行 五、成单客户信息处理 一、客户分类管理的作用及意义 1、降低邀约难度，提升邀约人员幸福感 2、提升单场活动签单率 3、提高客户购物满意度 4、避免重复邀约及无用邀约，规避人力物力浪费 首先让业务人员将信息分类，找出有需求的客户 1、按不同纬度（装修时段）将客户分类 二、客户信息分类 殊途同归！都是要集中落地 解读精准营销 橱柜营销线 主动营销组 2014年7月24日 目 录 第一部分 团队与机制 第二部分 客户信息搜集 第三部分 信息分类与管理 X销售额=A进店数×B成交率×C单值 ■家居建材商家业绩模式： 坐销时代 X销售额=A信息数×B成交率×C单值 ■家居建材商家业绩模式： 如今 X销售额=A信息数×B成交率×C单值 ■家居建材商家业绩模式： 如今 决定A[信息数]的软性因素有： 员工数量、精干与否及渠道通畅程度 X销售额=A信息数×B成交率×C单值 决定B[成交率]的软性因素有： 有效信息的利用及促销活动的节奏 ■家居建材商家业绩模式： 如今 X销售额=A信息数×B成交率×C单值 决定C[单值]的软性因素有： 高端客户的利用；促销政策的制定等 ■家居建材商家业绩模式： 如今 第一部分 团队与机制 一、组织架构 二、岗位职责 三、薪酬机制 四、报备机制 一、组织架构 团队是基础，团队是核心。 要想老板不再累，首先就要建团队！ 1、 全渠道型 常用促销活动流程 集中放价 集中签单 补单 店面售卡 小区售卡 家装售卡 联盟售卡 电销售卡 信息搜集 集中电销 专人送卡 落地前进店 会销放价 集中签单 异议客户处理 精准营销流程 流水线作业、分工明确、专人专事， 新人上手快，作业效率高！ 信息搜集 集中电销 专人送卡 落地前进店 会销放价 集中签单 异议处理 周一至周三7:30-19:00 周四至周五9:30-12:00，14:00-17:00 周五9:30-12:00，14:00-17:00 周六9:30-12:00 周六15:30-17:00 周六17:00-17:30 周六17:30-18:00 周六18:00-19:00，周日及以后店面跟踪 启动迅速，两天即可。 一、组织架构 1、 全渠道型 酌情加入电话营销员、邀约专员、3D设计师等岗位 一、组织架构 2、 全才型 1、全渠道型 岗位 重点职责之强调 副总经理 1、在集中落地现场，充当厂代上场活跃气氛，放价。 2、引进、开发新的促销模