平安需求分析.pdf

需求分析 • 专业化的推销流程 接触前准备与接触 主顾开拓 计划与活动 拒绝处理 需求分析 售后服务 促成 说 明 NO 。1 需求分析就是寿险业务 员通过各种方式将收集到的 客户资料进行分析，从而找 出客户需要保险的购买点。 NO 。2 著名心理学家马斯洛提出了 人的五个需求层次理论 高级需求 高级需求 自我实现 尊重需求 社会交往 低级需求 安全需求 低级需求 生理需求 NO 。3 需求分析的重要性 1、需求分析是接触和说明的桥梁 2、为客户制作建议书的基础 NO 。4 专业化的推销流程 接触前准备与接触 主顾开拓 计划与活动 拒绝处理 需求分析 售后服务 促成 说 明 NO 。1 需求分析理念 • 需求分析解决的是为什么要买的问题？ • 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ • 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 • 行销法则：首先发现并创造需求 然后推销解决问题的方案 NO 。6 需求分析原则： 灵活运用、善加判断 收入？ 职业？ 个性？ 年龄？ 喜好？ NO 。7 根据不同年龄阶段 的需求分析 （一）、孩子的需求？ NO 。8 范例： 教 育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵 的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他 储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！ 储 蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业 、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？ 未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础， 使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？ 意外和疾病 轮椅和病痛不是光为成年人准备的