高端酒分析报告.pdf

高端酒分析报告 （一（一）、）、酒行分析酒行分析 （（一一）、）、酒行分析酒行分析 一、一、国外葡萄酒销售渠道国外葡萄酒销售渠道 一一、、国外葡萄酒销售渠道国外葡萄酒销售渠道 1、酒窖 • 在酒窖购买葡萄酒具有先尝后买的优势。 2、酒行 • 葡萄酒专卖店提供的服务专业周到，由于其具有较高的服务附加值，因此通 常葡萄酒的价格较高。 3、超市 • 超级市场连锁经营模式。 • 超市中也经常会举办葡萄酒与美食的促销活动，会买到打折葡萄酒。到超市 买酒最大的优势是方便、价格便宜；缺点是可能买到令人失望的葡萄酒。 4、酒展 • 在酒展上，葡萄酒品种较多，可以先尝后买，同时可以并且对各个庄园产品 进行比较。 5、网络购买 二、二、外国酒行在传统销售渠道以外外国酒行在传统销售渠道以外，大力发展网上销售，大力发展网上销售 二二、、外国酒行在传统销售渠道以外外国酒行在传统销售渠道以外，，大力发展网上销售大力发展网上销售 1、 Oddbins • Oddbins 是专门经营酒类商品 （红酒和白酒）的零售商，在英国拥有 245 家店铺，拥有 2,000 名员工，年收入 1.8 亿英镑。 • 旗下大多数店铺位于主街上，在主街道上经营商店拥有许多优势，但 却存在因附近设施中停车位紧张而丢失顾客的问题。 • 为了给这些潜在顾客提供其他的购物渠道， Oddbins建立大型的城外 商店和在线商店以弥补主街道店铺的不足。 2、BBR （BerryBrosRudd） • BerryBrosRudd推出了葡萄酒在线交易平台。顾客在可以BBR网站 上对自己的葡萄酒藏品进行交易，价格也由顾客自己设置。 • 非BBR网站的用户也可以到BBR网上购买折价葡萄酒。公司目前正在 测试此交易平台，预期在圣诞节前推出。BBR将收取顾客每笔网上交 易额的10%作为中介费。 三、三、以体验营销争取消费者以体验营销争取消费者 三三、、以体验营销争取消费者以体验营销争取消费者 • 伦敦葡萄酒商Sampler 拥有十台名为“enomatic”的自助品酒机器，顾 客们可以品尝店内80多款葡萄酒，产品范围覆盖高中低不同档次。 • 让消费者在店里面获得不同的购物体验，是Sampler赢得消费者的关 键。顾客喜欢能够品尝到样酒，体验其中的乐趣；并从中选择购买他 们喜欢的葡萄酒。 四、四、国外巨头筹划进入中国市场国外巨头筹划进入中国市场 四四、、国外巨头筹划进入中国市场国外巨头筹划进入中国市场 • Nicolas是法国最大的葡萄酒连锁店 。NICOLAS于1822年在法国注 册，全球有800多家葡萄酒连锁店。 • Nicolas总裁JACQUESDULEY访问深圳、广州、上海三个城市，视 察了多个不同风格的葡萄酒专卖店，为Nicolas进入中国市场做准备。 五、五、国内酒水专卖终端的崛起国内酒水专卖终端的崛起 五五、、国内酒水专卖终端的崛起国内酒水专卖终端的崛起 • 一部分酒水行业的经销商和代理商壮大以后，面对以后的发展方向， 经销商、代理商们选择通过打通下游谋求进一步发展。 • 华致、商源、天驹、吉马便是其中的代表。 • 在葡萄酒行业，富隆、骏德是葡萄酒连锁专卖的代表。 1、华致、华致 、、华致华致 1）简介 • 华致酒行，隶属于华泽集团旗下。华泽集团是金六福酒业集团的母公司。 • 华泽酒行成立于2005年5月，专门致力于高端名酒的零售与分销。 • 目前华致酒行已开业200多家，计划在未来3～5年内店铺总数达1000家，且单店盈利 能力均保持20% 以上增速。 2 ）运营模式 • 华致酒行运营模式为公司与当地合伙人合作运营。对当地合伙人的选择，以认可华致 酒行的理念为前提。华致酒行在衡量合伙人时资金实力并不是主要考量条件，关键是 否具备足够强大的关系网，华致酒行借助合伙人牢固的地方资源，然后源源不断的输 入其成型的服务体系和多元的产品系列，从而建立起完整、牢固的高端酒品隐性渠道 通路。 3 ）终端店铺 • 华致酒行聘请奢侈品零售店面设计师对酒行进行了统一规划、统一设计。 4 ）服务模式 • 采有CRM客户关系管理系统，对每位客户的消费习惯，消费频率等信息进行分析量 化，继而进行有针对性的管理及服务措施。 • 华致酒行还组建了由专家组成的顾问团队，负责在全世界范围内为客户寻找好酒，负 责为整个销售系统开发研制新品。 2、商源、商源——久加久酒博汇久加