- 1、本文档共33页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
吴 镝
万科 · 2005 ·12
以客户为导向的房地产开发
以客户为导向的房地产开发
目录
一、以客户为导向的必要性
一、以客户为导向的必要性
二、万科的开发流程介绍
二、万科的开发流程介绍
三、万科的客户细分成果介绍
三、万科的客户细分成果介绍
以客户为导向的产生背景
• 市场发展的必然结果
• 新十年战略的要求
• 宠大的客户资源的压力
市场发展变化临界点的出现
市场细分的变化过程
第一阶段 1 第二阶段:2 第三阶段: 3
市场起步阶段. 客户成熟
市场发展阶段. 市场成熟阶段。
供小于求。 市场分散而集中
供应增加,竞争加剧. 供大于求,竞争激烈
首次置业为主。 首次、二次置业为主。 二次、多次置业为主
差异明显
产品不太考虑客户需求. 产品同质化。
产品功能大而全。
市场无划分。 市场划分简单。 客户个性化需求/
开发商开始关注客户
市场发展变化临界点的出现万科成交客户的特征
多次置业比例明显,客户趋向成熟
45.0 41.5
38.2
60、70年代成为主力军,市场趋向集中
40.0
35.0 多次置业比例63%
30.0
25.0
19.9 系列1
客户购房动机各异,差异趋向明显
20.0
60%
53%
15.0
70% 50%
10.0
5.0
40%
60% 61% 0.4
0.0 27%
50% 30% 首次置业 二次置业 多次置业 退休置业
20% 10%
40% 8%
10% 2%
28%
30%
0%
25岁以下 26-35岁 36-45岁
文档评论(0)