销售培训-高接触销售(下-高层销售).pptVIP

高接触销售（下） HIGH TOUGH SELLING Selling at the executive level 天下第一问 课程结构 为什么要拜访高层 寻找正确的对象 如何找到门？ 建立你的可信度 创造你的价值 高层呈现 为什么要拜访高层 四个角色 不知道发生了什么，埋头干活（使用者） 只能看着事情发生（被通知的人）（评估者） 经常让事情发生（决策者） 决定事情的结果（拍板者-老板） 留住客户的影响力 高层的价值 提高 5% 的客户保有量 可以引起 75% 的利润增长 开拓一个新客户的成本 是维护老客户的十倍 高层销售的价值 帮助你了解客户的真正驱动 连接你的方案与客户的关注 确定一个真正的决策流程 洞悉组织内部构架与关系 扩张关系圈的范围 逐渐培养客户忠诚度 访问客户高层的作用 高层的7个典型特质 个人素质高，标准严格 通常希望风险最小化，但在合适时也会评估风险的价值 不断评估供应商的竞争优势 重视诚信和响应速度 成功导向性与目标驱动性 重视责任感及可量化性 期待你对问题开诚布公 拜访高层有哪些挑战？ 销售应考虑 什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程（作为主要决策人）？ 销售人员如何做，才能让高层感觉会议是有效的？ 销售人员如何与高层建立信任与信用，从而获得回访的机会？ 高层希望从