【5A版】销售计划书.pptVIP

销售计划书 销售计划书 销售目标 客户划分 销售策略 协助与支持计划 销售计划分析与修正 销售目标 预定FY13销售金额：200万 目标分解 FY13 Q3 FY13 Q4 销售额 70-100 100-130 销售二八法则：80%销售额是由20%的客户创造。 针对目标，锁定客户，客户分类。 按重要程度：划分A\B\C类 按客户采购划分 客户划分 1、客户是否有钱 2、客户是否有需要 3、客户是否有钱 客户群体 1、系统集成资质公司 2、重点行业集成公司：公安、医疗、商行、政府 3、软件开发商、信息化系统设计方 销售策略 一、多跑客户，善于总结 二、培养教练 三、客户关系图 四、控制销售过程 多跑客户，善于总结 1）善于鉴定人 2）敏感、理解客户的意图 3）要与客户交朋友，能拉近和客户的距离 4）总结方法，及时纠正 培养教练 教练选择： 1）售前工程师 2）销售 3）采购人员 方法：小礼品、技术培训、精神安慰等 客户关系图 客户内部：推荐人、相关影响人、决策人、拍板人、反对者。 判断关键人的影响力 绘制客户组织关系地图 关键人物的4点关键信息 正式的购买角色 面对变革的适应能力 对我方的态度 交往程度 在此商机中，谁处在政治圈、谁处在核心圏 控制销售过程 协助与支持计划 技术支持——解决方案工程师、售后工程师、原厂产品\技术培训 资金资源——销售帐期、活动经费、市场费用 团队资源——团队协助、齐心协力 销售计划分析与修正 销售工作按周划分，每周确定工作任务目标 每月任务目标及完成情况分析 修正计划与方向