【5A版】销售技巧教练式销售.pptVIP

回马枪技术 “非常感谢您接受我的拜访，一直以来我拜访成交率都很高。今天是个特别情况。所以，最后我还有一个请求——您能告诉我，今天我们没有达成协议您的最真实的想法或原因吗？这对我以后会非常有帮助！” “其实……” “哎呀！原来是这样啊！对不起！对不起！这是我的失误！事实上……” 背景：当你经过了很多努力，仍然没有好的结果时，起身，收拾资料，感谢……走到门的旁边……握住门把手，回身…… LOGO 米尔顿语言中的“软化器”举例…… 1、也许你可以…… 2、很显然，你已经意识到…… 3、我的朋友对我说：有时间多学习学习，为自己充点儿电吧…… 4、我很好奇…… 5、我问我自己：要怎样才…… 6、我不知道这对你是否合适…… 7、当你……你会发现你很容易…… 8、我对我自己说：…… 9、你觉得怎样？很多人觉得…… 10、当我……总是可以…… 11、我不想让你现在就决定…… 12、事情总是这样，当我们愿意去尝试时，就会…… 米尔顿语言示范 每个人都可以掌握米尔顿语言，也许只是时间问题。可能你已经意识到了在生活中，你已经在使用这种沟通模式了。所以，我就在想：你将来还可以在什么时候和谁开始使用这种模式沟通呢？或许是你的孩子，又或者是你的朋友或同事。刚开始学习这种模式时，我的老师对我说：“只要不断尝试，你就会获得收获。”那时我就对自己说：“也许老师说的有道理，让我试试吧。”所以，也许今后，某个情境会让你也觉得我说的是对的。毕竟学习什么技能都需要练习，当我们有意识去练习的时候，就会发现，很多事情其实并不难做，而且随着我们对某种技能的熟练，你会越来越有感觉和乐趣。 启发思考 产生联想 米尔顿语言示范 “很多人在没有了解我们的产品前都会觉得我们的产品和别的高级化妆品没什么区别。我的朋友对我说：有些事只有你亲自体验过，才能对它做出正确的评价。也许早晚你会选择我们的产品，在选择之前，你可能会想：这个产品对我有什么好处呢？现在你意识到我们的产品能给您带来的好处了吗？很显然，事实上我已经意识到了您是很有品味的人，也许你可以想象当你使用我们的产品后的那种自然而惬意的感觉。所以，也许你应该说服我以最实惠的价格卖给你。如果你能说服我，我就卖给你。” 启发思考 产生联想 最好的进攻方法——催眠语言运用 1、我很好奇，您现在用的是什么产品？ 2、也许您对这个产品很满意，是吗？ 3、我在想：您用了多久了？ 4、我不知道，在用现在这个产品前，您用的是什么产品？ 5、每个人在更换产品前都会做些思考，我在问我自己：您当时对选用的产品做了哪些考虑呢？ 6、太好了！换用之后是否为企业和您个人带来了很大方便和利益？ 7、我的朋友对我说：同样的事情来临时，一定要给自己一个机会了解一下。 客户很满意他目前使用的产品，连介绍产品的机会都不给你，你该怎么办？ 训练问话技巧 简洁容易回答 你在销售产品时，强有力的问话有哪些？ 三大原则： 尊重客户； 帮助客户思考； 帮助客户决策。 提出一个容易回答的问题；引导对方自行获得答案。 催眠话术： 1、很多朋友会关心……我不知道你选择……你最关心什么？是……还是…… 2、很显然，当……一样的时候，也许我们会最终考虑的还是…… 3、其实你根本不用问你自己…… 牢记自己产品的独特卖点 先明确自己卖什么； 把客户往那个方向引导； 然后介绍产品的独特卖点和给客户带来的好处： 只有你有别人没有的；有也得有，没有也得有。 你的产品是什么？ 你的产品五大特点是什么？ 你的产品带给客户的好处是什么？ 也许你可以这样 米尔顿一下： 1、我的很多合作伙伴都说：我们的产品就像…… 2、很多人都在用…… 3、开始时，我也问自己：我们的产品最大的特点是什么呢？ 后来，我了解了很多同类产品才发现…… 痛苦……快乐…… 你的产品能给客户那些快乐， 能让他避免那些痛苦？ 你有没有使用过痛苦驱动力和快乐驱动力来促成销售？ 你可以用这样的话术： 1、我非常欣赏这款产品的…… 2、很多人用完都说： 那简直就像是…… 3、上次一个朋友用后说：与其忍受长时间的……这点儿投资真是算不了什么了！ 我的“米尔顿” 1、我非常欣赏你…… 2、你太像我了……（对同级或下属） 3、有一次…… 1、我非常欣赏你…… 2、很显然，你已经…… 3、我非常好奇…… 4、我不知道……是否适合你……只是…… 5、我的朋友对我说…… 讲道理不如讲故事；讲他人的故事不如讲自己的故事；讲自己的故事不如演自己的故事；演自己的故事不如演得跌宕起伏。 六（二）价值观的驱动程序——梅塔程序 销售中的范例短语 趋向 你知道我们的产品能给你带来怎样的惊喜吗？ 背离 如果你不选择我们的产品，或许你还可以使用一些像……一样的……? 投入 想象一下每天照镜子时，看到自己美丽的脸，该是多开心的事啊！ 抽离 当你