【5A版】销售技巧培训-顾问式销售技巧.pptVIP

?介绍词： 目的：通过对前4步中客户的回答给予概括与确认，使客户愿意接受我们的帮助提议。 方法：问引导式的问题。 达成效果：客户愿意配合填写个人财务状况分析表 教法提示： 1、请大家回顾一下：我们刚才所讲五步的内容； 2、在整个五步中，是谁掌握着提问的主动权？ ——五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考； 3、提问及思考的目的： — 让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么。 — 对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。 — 五步成功的标志在于：客户愿意向业务员提供个人财务信息。 4、五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己买保险。 ?介绍词： 请学员回顾五步。 ?介绍词： 先简析一下繁体的“ 听”字； 有效的听三要素：用耳、用眼、用心； 听的目的是：充分了解客户的需求，并最终达到让客户自己说服自己的目的。 请大家做听的游戏。 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 《中国主要城市居民保险需求及消费调查》显示：在所有受访者中68%的父母为了孩子的教育费用购买了教育保险，而40%的客户是通过定期储蓄和投资的方式来储备教育费用。 需加入相关案例：正、反面 产品知识：能做什么。不能做，为什么？ EG：有一个企业有一笔大额资金到账，未找到更合适的投资渠道，想存到银行。一客户经理建议大额协议存款，企业同意，提出存款期限2年。客户经理立即答应。回到行里后，行里不批。因通货膨胀较高、有加息预期，所以早将协议存款日期调整到1年。这笔业务没做成，也失去了客户的信任。 国家相关政策、同业是如何操作的。 业务相关知识：但客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在的行业越充分，你越能为客户做点什么，你就越不会被轻易拒绝。作为一个客户经理，每个人都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量的功夫，见了所有想见的人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因时，A银行客户经理发现，常常是当A银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传A银行的产品多么好，A银行的服务多么无微不至，A银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向A银行的大门已经在缓缓地关上。直到有一次，当A银行客户经理面对一家生物工程行业的客户，在和他交流的过程中，A银行无意地提到疫苗的历史价格和现在的价格变化、产品的升级换代情况等，并与他探讨疫苗在进出口过程中常常遇到的问题时，他一下子就把A银行客户经理当成了行业内的人士来看待，在与A银行客户经理谈了近一个小时的生物工程后，他说：“其实银行的服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业的人，和你们合作我会更有信心”。客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，A银行将自己作为一个该行业的经营者去了解该生物工程行业的每一个细节。慢慢的，老客户经常主动地和A银行客户经理交流业务经营心得和遇到的难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，会主动的给A银行客户经理介绍新客户，邀请A银行客户经理参加行业会议。新客户在与A银行初次接触时，会发现双方有较多的共同语言，往往他还发现在同行业中还有A银行们合作成功的他的朋友，彼此的信任在刚开始接触时就已经产生。 我们人类社会能发展成为今天的样子，是因为我们的祖先学会了再一个以名誉作担保的义务偿还网中分享他们的食物和技能。这也是人类社会的独特机制。 互惠远离岁让常常把偿还的义务强加到我们头上，但是我们从互惠中得利的时候还是占多数的。 笃信并且服从这个原理也就成为我们生活总一向十分重要的行为准则。大到整个世界的政治系统，国家与国家之间的互惠，小到我们人与人之间的交往。实际上，我们生活在一个互惠的巨大的系统中。 * 自己想成功首先使别人也能成功，自己做到通达事理首先要使别人也通达事理。 　 * 东方宗教团体黑尔?克里希纳会社，发源于加尔各达，有上百年的历史，70年代得到了令人瞩目的发展，追随者的人数、财产、庙宇都增加了许多。许多人都不喜欢他们的外表、衣着、行为，募捐一度陷入瓶颈，于是他们想出了一个新的募捐方式，这种方式不需要募捐者对他们有好感——那就是互惠，送上一本经书、一朵花……，先施舍后乞讨。 在关心和参与客户财务工作的同时，A银行尽可能地争取机会，参与表面上似乎与银行毫无关