合策地产销售人员现场接待和面谈培训纲要.pptVIP

合策地产管理行销机构销售现场接待、面谈纲要 合策地产管理行销机构【2010·5】 * 服务创造价值 中国房地产策划代理综合实力TOP10企业 LOGO * * * 接待规范的重要性 作为一家专业的房地产公司，其现场的销售运作十分关键，应引起销售人员的重视。前期所有的工作就是为了客户上门准备。 一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。 标准作业流程环节： 前接待（客户来访） →热情迎接，自我介绍，了解称呼 →对项目进行基本介绍（包括总体规划、产品、区域位置、周边配套等）→结合销售资料，细致介绍客户需求的产品信息→参观样板房及工地→ 谈判→ 柜台喊控→ 现场逼定→柜台确认→签单收款→送客户→做好客户的接待登记 一、前接待，客户来访 基本动作： 1、等候客户时的基本动作：坐姿端正、时刻注意门外不要分神、准备名片及销售夹； 2、客户进门，销售人员立即上前热情接待喊“客户到”，其他销售人员都应跟喊“欢迎参观”。，要求及时、齐声、声音响亮； 3、遇雨雪天气，帮助客户收置雨具，放置衣帽。 4、通过随口招呼区别客户真伪，立即客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体立即到本楼盘） 5、询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户请客户稍等，由该业务员接待，如果不是其他业务员的客户或者该业务员不在应热情为客户作介绍。 注意事项 销售人员应仪表端正、态度亲切。 接待客户或一人或一人一辅，以2人为限，不要超过3人。 若不是真正客户也应照样提供一份资料作简洁而又热情的招待。 未有客户时也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 1、置业顾问置大门内侧，微笑拉门，致：“欢迎参观”。 2、当客户为电话预约来访时,邀约客户的置业顾问出门迎接到客户，亲切微笑向客户致:“您好，请问您是X先生\小姐吗？我是您的置业顾问XXX，您这边请”。 二、预接待 新老客户的接待 （1） 初次上门的新客户： 利用简单的交流快速把握客户情况和需求：置业顾问起身至大门内侧微笑迎接，亲切微笑向客户致：“你好，欢迎参观, 请问您是第一次来么？” 客户回答“是”或“虽来过但记不清上次接待人员”时，则继续接待。“我是您的置业顾问XX ，很荣幸能为你服务。您这边请，(适当停顿并询问尊称)请问怎么称呼您？” （2）多次上门的客户： 销售顾问根据客户的关注户型做针对性介绍；置业顾问起身至大门内侧微笑迎接，亲切微笑向客户致:“你好，欢迎参观, 请问您是第一次来么？” 客户回答“找某某销售顾问”，则安排客户先入座并通知同事来接待。在此过程中此置业顾问应在现场陪同客户直至相应置业顾问到场并交接后方可离开。 三、对项目进行基本介绍 寒暄之后，可配合沙盘模型等作简单的项目讲解，向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍（包含地理环境、发展商、总平图、会所、物业、建材及智能化、景观及规划、社区整体规范，产品建筑与景观设计，建材标准，安保系统等；）使客户对项目形成一个大致的概念。 要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。 注意事项： 1、介绍内容必须完整，要有层次感，针对客户的兴趣点可适当展开，注意介绍时的站位与动线合理性； 2、此时侧重强调本楼盘的整体优点； 3、与客户的沟通可进一步展开，沟通内容有预算、家庭结构、购房动机、需求面积及附近的竞争个案情况等； 4、根据客户的需求及目前可售户型的总体情况开始引导； 5、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互之间的关系； 6、在模型讲解过程中，可探寻客户需求（如面积、购买意图等）做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 7、模型区的介绍时间控制的在１０分钟内。 四、结合资料，细致介绍客户关注的产品信息 请客户坐下，并倒水。接下来的洽谈中，要做到4点： （1）开始客户摸底：目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭