战略营销管理培训课件.ppt

* 姓名 月 日（星期 ）天气 时间 公 司 外 业 务 公司内业务 午餐 访 问 对 象 访 问 目 的 计划 实绩 签约 商谈 商品说明 情报收集 回访 白跑一趟 路程 索赔处理 各种准备 接待 开会 9:00 10:00 11:00 西单商场 西单商场 12:00 王府井 13:00 大中音响 王府井 14:00 蓝岛商场 回家 15:00 燕莎商场 16:00 赛特商场 业务员工作记录表 * 评价基准（最低要求） 公司外业务50% 主动访问被动访问 路程30% 平均出发时刻→10:00 * 市场/客户/竞争……→信息反馈……→信息共享，形成内部协同 有组织的努力 核心价值理念 企业目标使命 目标/任务 支持/服务 成本/费用 目标/任务/费用……→过程控制……→能力提高，抵御外部变化 局部市场第一 争夺市场的要求 客户满意 客户数、质量提高 客户关系深化 提高销售收入 企业成功 控制销售费用 超越 对手 * 二、提高访问顾客的数量 1、分销战斗力来源 2、对顾客进行分类 3、访问顾客标准化 4、访问顾客计划化 * 1、分销战斗力来源 失效时间多于对手10%不可能战胜对手 减少与实绩无关的时间浪费 ,提高有效间的工作质量 对业务员的行动进行管理 * ? A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 2、对顾客进行分类 * 客户ABC分析 制作ABC分析表 A：累计比70%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 制作ABC分析图 判断标准（同商品ABC分析） 填写客户结构判断表 * 顺序 客户名 销售额(万元) 累计(万元) 累计比（%） ? ?A ?1000 ?1000 ?10% ? ?B ?800 ?1800 ?18% ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 合 计 ?10000 ? 100% 客户ABC分析表 （ 年 月~ 年 月） * 客户ABC分析图 90% 70% * A ：B ：C= 4 ：6 ： 8 = 1：1.5：2 ? 客户结构的问题点与改善对策 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 分公司名称 填表 年 月 日 客户结构判断表 * ⑵ 隶属关系 下属单位或下属业务部名称 负责人 （经理） 员工人数 （人） 上年总销售额（万元） ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? * ⑶ 责任区域（包括下级的市场责任区域） ? 分公司所辖区域 面积 （Km2） 人口 （万人） 户数 （万户） 上年总销售 （万元） 直辖市 个郊县 ? ? ? ? 省 地区 个郊县 ? ? ? ? 省 地区 个郊县 ? ? ? ? 省 地区 个郊县 ? ? ? ? * ⑷ 上年度累计销售总额排序 全系列产品 主要规格/型号名 上年总销售 （万元） 自营 （%） 批发 （%） 经销 （%） 月均销售 （万元） ① ? ? ? ? ? ② ? ? ? ? ? ③ ? ? ? ? ? ④ ? ? ? ? ? ⑤ ? ? ? ? ? ⑥ ? ? ? ? ? 合计 ? ? ? ? ? ? 自营+批发+经销=100% ? * ⑸ 人员情况（不含下级单位） 人员类别 男 女 ≤25岁 ≤35岁 35岁 初中 高中 本科 硕士 经营主管 ? ?