渠道问题诊断模型在渠道管理中的应用.pdf

渠道问题诊断模型 在渠道管理中的应用 勺海营销研究公司 吕亮明吕亮明 2004年3月 勺海营销研究公司勺海营销研究公司 DATASEA MARKETING RESEARCH CO.DATASEA MARKETING RESEARCH CO. 一、问题的提出 二二、渠道问题诊断模型设计与分析渠道问题诊断模型设计与分析 三三、、模型的应用模型的应用 四四、 执行力监测执行力监测 ：：渠道研究的新动向渠道研究的新动向 一、问题的提出 一、营销驱动力：推力和拉力 营销驱动力营销驱动力 拉力 推力 产品战略 价格战略 促销战略 分销战略 渠道战略 物流流管理 渠道布局 渠道运行 产品流的管理 渠道静态管理（力） 渠道动态管理（流） 渠 渠 结 成 渠 冲 渠 产 谈 所 信 促 资 利 风 道道 道道 构构 员员 道道 突突 道道 品品 判判 有有 息息 销销 金金 润润 险险 成 角 绩 组 员 组 色 力 与 效 流 流 权 流 流 流 流 流 织 合 管 流 评 理 估估 •渠道5力：报酬力、强制力、契约力、形象（参照）力、专业知识力 二、渠道策略是遗留问题，还是先导？ 产品产品 战略 渠道战略 价格 促销 战略 战略 产品 价格 促销 战略 战略 战略 渠道战略 竞争模式二竞争模式二 竞争模式一 三、渠道为什么可以是先导？ 要素要素 33P缺陷缺陷 渠道战略的优渠道战略的优 图 产业发展阶段与竞争主轴 势