商务谈判之需求层次理论课件.pptVIP

第一节 关于需求层次理论;本节主要分析人们的各种需求，学会如何发现别人的需求，并且将这种需求理论运用到商务谈判中去。 思考？？ 1.什么是需求？ 需求是指客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。 2.你现在的需求是什么？;亚伯拉罕·马斯洛是美国著名社会心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其美学思想。他的主要成就包括提出了人本主义心理学，提出了马斯洛需求层次理论，代表作品有《动机和人格》、《存在心理学探索》、《人性能达到的境界》等。 ;从西游记团队看马斯洛需求层次理论;西游团队;马斯洛需求层次理论;理论解析;1.生理需求——猪八戒;2.安全需求——沙僧;3.社交需求——白龙马;4.尊重需求——唐僧;5.自我实现需求——孙悟空;谈判学与马斯洛的需求层次论; 3.谈判与社交需求 （1）社交需求：友谊、归属感 (2）谈判中的社交需求： 谈判小组的团结协作 上司的信任和同事之间的友谊 与谈判对手建立良好的合作关系 4.谈判与尊重需求 （1）尊重需求：自尊、他尊 （2）谈判中的获得尊重的需求 体现在人格上的尊重； 身份地位上的尊重； 学识与能力上的尊重。 ;5.谈判与成就需求 (1)成就需求对事业和成就的追求，以体现自身的价值。 (2)谈判中的成就需求 追求较高水平的谈判目标的实现,体现自我价值。 6.谈判和求知需求 (1)求知需求也称为认知需求，包括好奇心与求知欲两方面。 (2)谈判中的求知需求 发现对方的认知需求，通过大量说服使对方认识理解。 ;7.谈判与审美需求 （1）审美需求 美是人类的高层次需求。包括自然美、艺术美、社会美、健美和科学美。 （2）谈判中的审美需求 谈判中需要美的理念、美的语言、美的环境、美的事物。;第二节 现代商务谈判的理论需求;(2)谈判的三个层次; （3）将适用于不同需要的谈判方法分为以下6种类型： 谈判者顺从对方的需求要 谈判者使对方服从自己的需要 谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者损害对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要 ;1、谈判者顺从对方的需要;【案例】;许多年前，美国东海岸一些城市爆发了严重的种族骚乱。纽瓦克( Newark)的居民都认为，同样的事情也会在他们的城市中发生。因为纽瓦克是一个高度工业化的城市，其居民约有半数是黑人，他们大部分居住在中区。那里贫穷、住房破旧，人们怨声载道，是潜在的动荡地区。然而，这却没有成为事实。原因何在？?????原来，纽瓦克市市长一直与黑人社区的代表保持着密切联系。他经常访问中区，通过向黑人宗教领袖和市民代表征求意见，完全掌握了黑人的不满情绪和黑人社区存在的种种抱怨和牢骚。在周边城市相继爆发多起暴力事件之际，只需要一点火星，就能使整个纽瓦克市引发骚乱。所以，市长实施了全面的监控。???;当数量占优势的黑人阶层中的一个族群决定组织一次政治集会时，市长意识到他必须立即行动起来，防止发生动乱。于是，他向九十多位黑人社区的代表发出了电报。不出。三个小时，他们中的大多数人都赶到了市长办公室，讨论需要采取的措施和行动，并商议出一项最佳行动方案。最后结果是，将要举行的政治集会，从一次潜在的暴力冲突转变成了一次和平的登记黑人选民的宣传活动。????纽瓦克市市长的策略之所以很成功，是因为他的行动服从了黑人的这种获得尊重的需求。如果他强行禁止这次集会，从而压制这些需求，毫无疑问会导致情绪爆发，引发暴力和骚乱。他采用的方法包括了认可、鼓励和合作.?;2、 谈判者使对方服从自己的需要;案例;3、谈判者同时服从对方和自己的需要;明星巧妙化尴尬; 双方的争执越来越大，甚至发展到通过律师解决问题，看来只有诉诸公堂了。 但是事实上，拉塞尔突然改变了注意，她很聪明的对休斯说：“你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看我们能不能在一个互相信任的气氛下分享信息，感觉和需要呢?”他们正是这样做了，于是彼此合作，创造性提出了一个能满足双方都需要的答案。 修改后的合同改为每月付10万，分12个月付清，合同上的金额不变，但时间变了。 ;4、谈判者违背自己的需要;5、谈判者损害对方的需要;6、谈判者同时损害对方和自己的需要;【案例】;上述六种方法都显示了谈判者如何满足自身的需求，谈判者可根据自己的需求和对另一方需求的推测，从这六种方法中选择认为在该适用层次的条件下最适当的一种或几种方法 需要说明的是 在实际谈