团队建设的操作方法概论.pptVIP

建立人才培养体系的关键 建立岗位—能力—课程对照体系 如果不知道各岗位所需的能力，就无法确定需要培养哪方面能力的课程。 对比岗位—能力要求，可以对岗位人员进行测评，以确定哪种关键能力需要培养，确定培训目标。 对比能力—课程要求，可以明确各种能力应通过学习什么课程来提高。 培训的内容 礼仪知识 产品知识 营销基础理论 销售技巧 经济法和合同法 销售工程师培训方案.doc 2、制定培训计划 培训计划的方案要点 新员工入职培训课程表.doc 新员工入职培训计划书. 在职员工培训计划 三、产品知识的培训 学习的五个步骤 1.自学编写产品知识教材一、教材二、教材三 第一个步骤，让员工自学。公司提前把产品的资料准备好，分好类，形成比较明确的文本，然后交给每个客户经理和业务人员，告诉他们两天以后开始正式培训，让大家回去以后先把这些资料看一遍，培训时一定要带着问题来。 2.提问 第二阶段是提问，这种提问是双向的： ? 一种是主讲人提问 比如，主讲人说：“大家都来了，‘随e行’的资料大家都看了吧？那么，小张，你来说说，‘随e行’主要是针对哪个客户群的？”小张说：“‘随e行’主要是针对家庭妇女的。”从回答中主讲人就会知道小张根本没有提前自习。而小李说：“主要针对高端商务人士的，他们的资费每月在多少以上，他们有什么特征。”这就说明小李预习的不错。 ? 另一种是学员提问 业务人员在预习以后问主讲人一些问题，比如资费是什么结构等等。 3.讲解 第三步才是进行讲解，开始讲公司的产品，从市场策略、销售分析、硬件环境分析要求等方面进行讲解。 ? 4.复述 第四个步骤是复述，这个步骤也很重要。主讲人讲完一段后，一定要让学员进行复述。 ? 5.问答 最后一个步骤是问答，学员之间或师生之间一问一答。 要掌握的产品知识标准 1.准确名称 2.典型用户 3.功能特点 4.客户利益 5.资费标准 6.怎样使用 7.服务知识 FAB F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 特点：材质、工艺 优势：与其他产品品牌的不同 利益：收礼人使用后的好处 五、营销技巧的培训 培训内容 直单部门 展厅 培训方法 老师讲述 模拟演练 实战观摩 第四部分团队的管理 案例 在商学院工作时，有个企业的老板认识到公司只有老板做业务不行。就到我们学校招了一批营销专业的学生。 三个月后，老板给我打电话，你的学生素质太差了，怎么培养的。 我给老板交流，借给业务员钱，就等好消息了，结果业务员把借的钱花完，就辞职了。 1、缺乏管控 2、职能部门缺失 3、没有管理的责任人 4、没有相应的管理制度 一、销售团队的控制要点 1、工作方向控制 有些销售人员，拜访的“客户群”没有价值，或者没有资金采购，也就是不是公司的“目标客户” 。 2、推展进程控制 了解销售进程：初步接触阶段——方案展示阶段——核心谈判阶段——马上签约阶段 有针对性的帮助销售人员分析客户，以给与支持。 3、操作流程控制 规范销售人员的工作过程，不允许以不正当的方式达成结果。 4、工作状态控制 业务员工作例会的出席情况培训的出席情况和考勤的出席情况、日常的工作表现以及和同事的配合状态，进行控制。 二、销售团队的管理与控制 销售团队的管理与控制的四种工具——管理表格、销售例会、随访观察、述职谈话。 （一）管理表格 在销售队伍中，通过检查分析每个销售代表的周期计划表、月计划表、工作日志和客户档案等表格，实现对销售人员的有效控制。 如果表格设计得不合理，销售人员会敷衍。 1、管理表格的设计1——简洁 一般来说，销售人员每天填写表格的时间不得超过半个小时，否则，会起负面作用。 销售人员的时间分为：客户拜访类时间、商务支持类时间、零散调整类事件。 填写管理表格的时间，应当为商务支持类时间。 每天8小时，商务支持类时间是2.5小时，会议、领导谈话、为客户做方案、内部协调、发货等。如果填表时间过长会影响效率。 管理表格的设计2——清晰 管理表格的栏目设计一定要清晰，不能模糊笼统。 笼统的栏目 如：“接洽过程” 清晰的栏目 如：“时间、客户名称、标准、结果等栏目 管理表格的设计3——有承上启下的延续性 管理表格应当一环套一环。 如：工作计划表，有季度工作计划、月度工作计划、周工作计划、工作日志表。 管理表格的设计4——有可查性 表格填完后，销售人员填的内容的真实性容易查证。 管理表格的设计5——容易发现问题，便于指导和修正 销售经理通过管理表格的填写内容可以知道销售人员的具体工作。 管理表格体现三点： 客户时间。通过对客户的时间投放，额可以看出客户群所用的时间的准确。 客户是什么人。表格可以看出客户是哪个层次的人，执行层、管理层、决策层，帮他分析客户。 判断每个客户在什么阶段，分析销售人员用力是否恰