家具销售四步走培训.pptVIP

解除顾客抗拒的三种模式： 第三种： 反过来想解除法 话术： 多花钱带来好处；像沙发：摆在客厅是主人的面子，钱多花了，效果出来了，客人来了往沙发一坐，对您的品味更加的肯定了 少花一点钱带来坏处：特别是家具不能买错，一错就是好几年，你想一想因为少花一点钱使用过程中出现的质量问题而困扰你那么多年，多恐怖的事情啊 家具销售第四步骤 ―解除抗拒，打消疑虑 如何应对顾客讨价还价的神奇话术： 顾客说： “太贵了！”“多打点折！” “再便宜点”“人家都打X折！” 如何应对顾客讨价还价的神奇话术： 话术： 我这个标到5万，可以给你打2折是吧，他打5折也是要挣你的钱，没有实在的折头，只有实在的价格，是吧？？ 家具销售四大环节 家具销售四大环节 1、拉近距离，建立信任感 2、了解需求，产品介绍 3、解除抗拒，打消疑虑 4、快速成交 家具销售第一步骤 ―拉近距离，建立信任感 家具销售第一步骤 拉近距离 家具销售第一步骤 1、没有信任感，就没有成交 2、推销产品之前，先要推销自己 让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。 推销自己的五个方法： 1、顾客即是上帝，更是朋友 2、热情、友好、状态好 3、发自内心的笑容和亲和力 4、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗留时间越长，就越可能购买，销售员要把顾客固定下来。） 魅力销售五大元素： 我们要有感染力，先要把魅力销售的五大元素做好，做好了，感染力就出来了 第一，声音——饱满； 第二，语气——热情、亲切； 第三，表情——诚恳，亲和力； 第四，肢体——自信、得体； 第五，信心——一万倍的信心。 训练 抽几个人做自我介绍 抽几个人做目标承诺 家具销售第一步骤 建立信任感 如何建立信任感？ 先聊聊轻松简单的话题： A、今天一个人过来吗？ B、以前看过我们家具吗？ C、你听说过我们***家具吗？ D、你以前使用这个品牌吗？ E、顾客刚进门不宜急于推销产品 打开话题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的，不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不要赞了. 如何做正确赞美： 第一、用欣赏的感觉赞美 第二、用大胆的感觉赞美 例子：（赞美于无形之中） A、你看起来心情特别好，有什么喜事 B、哇，你看起来很精神 C、你看起来气色很好 D、我感觉您非常亲切 E、真羡慕您的好房子 F、看得出您对XXX方面很专业 赞美客人的态度 真实、诚恳、微笑 家具销售第二步骤 ―了解需求，产品介绍 了解需求最有效的销售法则： 最有效的销售： 是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到底需要哪方面的家具？） 把握购买关键需求的三个方法： 1、通过观察顾客的表情 2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或是咨询顾客的方式。 3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需求的简单话术 家具销售第二步骤 ―介绍产品 讲述产品的卖点（需要突出重点） A、最有效的销售，就是针对顾客需求的销售。尤其是关键要求。 B、观察行为与表情。聆听谈话。或询问顾客，了解关键要求。 C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么样？你最重视的是他哪些方面？） D、讲述产品的卖点，需要突出重点 E、卖点＝特点+好处 F、顾客买的不是材料，也不是技术，顾客买的是材料或技术带给他的好处。 G、利用催眠热词：非常。。。特别。。。很。。。 H、介绍产品款式要知道可以用哪几个词来形容他 描述产品带给顾客的感觉 摆在家里的氛围： 你看这个颜色，往你家里一放，多温馨啊，你看这个升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引诱客户把这些家具往他自己家里放。我们有一句话叫引狼入室：我们做到的要把家具引到顾客的室内？ 让顾客参与到产品介绍当中来 A、摸一摸：你看这个布你用手背摸一下，很舒服 B、看一看：你看看这个颜色，多温馨 C、闻一闻：一点气味都没有，那是肯定，我们做品牌的最注重环保了 D、坐一坐：舒服吧，我们是用了进口的公仔棉，非常有弹性，回弹力超好 文字、声音、语气、（肢体）动作最重要 介绍产品一定要有条理性 讲完一件再一件 房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时，客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时间了，当他接受了第一样家具时，接下来你说那样好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理，突出重点！是吧！ 一定要特别强调自己的优势 可以利用老客户见证；在讲到工厂实力时可利用