2019年商务谈判培训教材.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation);内容安排与学时分配;参考书目;要求：;项目一：总揽商务谈判;任务1：初识商务谈判;二、情景展示 美国画商与美国商人;三、知识储备 1、商务谈判的内涵 商务谈判是买卖双方为了促成买卖 成交，或者是为了解决交易争议或 争端，取得各自经济利益的一种磋 商活动。 商务谈判具有以下几个特征： 普遍性 交易性 利益性 协商性 博弈性 同步实训：印度人烧画;2、商务谈判的要素 也就是构成商务谈判活动的必要因素 谈判关系主体 ① 商务谈判主体 （资格、后果） 谈判行为主体 （亲自参加并完成）;【小链接】 据报载，1991年，一位来自伊朗的 平民百姓突发奇想，想体味一下与美国总统谈判 的乐趣。于是他便把国际电话打到了白宫，与美 国总统布什说起了关于释放美国人质的问题。美 国官方，包括联邦调查局虽然觉得事情有些奇跷， 但出于解决人质危机的侥幸心理，还是把这个电 话接到了椭圆形的总统办公室。就这样，一个世界 上最有权威的国家的总统便稀里糊涂地与一位凡夫 ;俗子谈起判来，而且一谈就是一个多小时。结果 谈成了什么呢？ 当然不会有任何结果，因为那位凡人根本不 具备谈判主体的资格，别说解决人质危机，就连 人质在哪里他都不知道。后来他自己也讲，只是 想起美国总统聊一聊，并没有其它意思。但这个 玩笑开的实在有些荒唐，弄得美国朝野很气愤， 也很难堪。; 与谈判主体的利益相关 ②商务谈判客体 具有可谈性（可以商量） ; 直接目标 （达成协议） ③商务谈判目标 具体目标 （价格、质量、数量、 交货期、付款方式等）; 大环境 市场及竞争状况 ④商务谈判背景 组织背景 谈判当事人的情况 ;同步实训 地摊主的生意为何告吹;3、商务谈判的类型 软式谈判 （提出建议—做出让步 达成协议—维持关系） ①按谈判的态度 硬式谈判 （注重立场、针锋相对 较量意志） 原则式谈判 ; 同步小实训： 卡内基如何谈判 他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用 二十个晚上，举办一系列的讲课。在某一季开始的 时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前 高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入 场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经 公布了。 当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟 饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只 对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭 店的经理。????;“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是 我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类 似的信。你身为饭