餐饮渠道的管理与运作.pdf

餐饮渠道的管理与运作 王保国 2003.10 第一部分：餐饮市场的作用 1、随着人民消费水平的提高，人口消 费由家庭消费为主向餐饮消费转 变，随着餐饮的繁荣，餐饮市场成 为日用消费品的“大蛋糕” ，为各厂 家特别是消费品厂家的主争“肥地” 。 第一部分：餐饮市场的作用 2、餐饮市场是唯一的销售与消费的场所， 具有消费品销售的窗口作用，占有快速 消费品的制高点地位，酒水行业有“得餐 饮者得天下”的俗语。 第一部分：餐饮市场的作用 3.餐饮是实现产品与消费者沟通的最有效 的场所，与街头或社区的露天品尝比 较，餐饮独特的消费环境能为消费者提 供最有效的沟通：“好产品多是酒店喝出 来的” 。 第一部分：餐饮市场的作用 4、由于餐饮市场能跟批发、商超相互映衬、 借力，同时餐饮具有其操作的特殊性， 所以多数厂家往往把餐饮作为新市场开 拓的切入口。 第二部分：餐饮的成员组成  餐饮作为特殊的销售场所，有其固定的 成员组成。餐饮的规模不等，成员分工 细致不同，但总体成员组成如下： 第二部分：餐饮的成员组成 1、酒店老板：中小型餐饮店的经营者，中 小餐饮组织的Keyman是所有谈判的主攻 对象，确认谁是老板，是酒店谈判的首 要问题。 第二部分：餐饮的成员组成 2、酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈 判的主要对象；酒店采购主要存在于中 高档酒店，特别是国营、政府执行等餐 饮店，职位设置为采购部或业务部，主 要负责酒店进料。在中小型酒店，酒店 采购基本由老板或其亲属兼任。 第二部分：餐饮的成员组成 3、酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财 务主要负责货款的结算，酒店财务普遍 存在于一般纳税人的中高档酒店，为回 收货款的主要应付对象，增加酒店汇款 率，则要处理好与财务的关系。 第二部分：餐饮的成员组成 4、酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示 的窗口，具有产品展示权、产品推荐 权，和服务员的回盖等监督权，与酒店 吧台关系的处理好坏，直接关系到产品 在餐饮的形象展示效果。 第二部分：餐饮的成员组成 5、 酒店服务员：在酒店特殊的封闭终端 中，服务员完成了产品与消费者的面对 面沟通，在新品推广中，服务员是餐饮 终端的非常重要的环节，与服务员关系 处理的好坏直接关系到产品在酒店的销 量与走势。  . 第二部分：餐饮的成员组成 6、餐饮主管（餐厅经理）。作为服务员的 管理者，餐饮主管可通过行使制度权来 影响服务员对产品的销售，对其的适当 感情润滑，往往能“一点带面” 的影响产 品销售，在不能界定酒店盒盖“ 明返或暗 返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的 沟通。 第二部分：餐饮的成员组成 7、酒店老板娘：餐饮终端中一个不容忽视 的角色，她的言行往往能影响决策者的 决定，对其的适当投入往往有意想不到 的收获。这一点在中小型餐饮店中表现 更为突出。 第三部分：餐饮各成员的利益点 需求  由于在餐饮组织中的位置不同，各成员 的利益点需求也有差别，如下表： 第三部分：餐饮各成员的利益点需求 成员名称 在组织中的位置 权力 利益点 差价、进店费、 老板 最高决策者 最高管理权 提成、返利 除以上外的其他： 老板娘 协助者(中小店) 极大影响权