中国网通大客户经济培训教程-顾问式营销篇.pdf

课程内容  单元一 什么是顾问式营销  单元二 管理我的客户商机  单元三 需求如何变成订单  单元四 获得最佳的谈判结果  单元五 如何管理好我的销售 单元一 什么是顾问式营销 一. 顾问式营销的理念 二. 顾问式营销的策略 三. 销售顾问成长之路 一. 顾问式营销的理念 (一) 营销障碍的分析 (二) 客户的心理分析 (三) 营销顾问的思维 (一) 营销障碍的分析 1. 竞争的压力 2. 客户的拒绝 ① 传统语音业务的萎缩 ① 对于产品本身的拒绝 ② 传统业务的利润下滑 ② 对于推销形式的拒绝 ③ 客户对新业务不接受 3. 推销的弊端 ① 引发客户反感 ② 无法打动客户 (二) 客户的心理分析 1. 什么是客户的需求 2. 需要解决自身问题 ① 潜在需求－现在的不满 ① 需要解决的个人困难 ② 明确需求－改变的愿望 ② 需要解决的企业困难 3. 关注于产品的价值 ① 低价格时忽略自身价值 ② 高价格时关注实用价值 (三) 营销顾问的思维 1. 避免客户拒绝 ① 平常心面对营销压力 ② 避免过早的介绍产品 2. 赢得客户信任 ① 不做产品推销员 ② 成为客户的顾问  课堂练习－－〔分组讨论〕 情景描述： 公司新下达了悦铃的营销任务，大客户经理小钱接到任务之后马 上行动起来，逐一地向自己每一位大客户打电话热情地推荐悦铃业 务，上门走访的时候，也不忘记第一件事情就是向大客户卖力的宣传 悦铃业务，她满以为会有许多大客户感兴趣的同意办理，可是推销了 两个星期之后，小钱大失所望，没有一个客户提出来愿意办理这项业 务，许多客户都说，挺好玩的，太麻烦了，考虑考虑，以后再说吧， 小钱开始对悦铃业务失去了信心……。 请你帮助小钱分析一下，营销失败的原因是什么？接下来小钱应 该采用什么样的方式才能更好的完成悦铃营销的任务。 二. 顾问式营销的策略 (一) 正确理解产品价值 (二) 有效发掘客户需求 (三) 帮助客户创造价值 (一) 正确理解产品价值 1. 产品本身具有的价值 ① 产品的质量 ② 产品的价格 2. 产品对于客户的价值 ① 能够满足客户需求 ② 能够解决客户问题 (二) 有效发掘客户需求 1. 了解客户的明确需求 ① 了解客户的需求 ② 了解客户的期望 2. 发掘客户的潜在需求 ① 发现客户的问题 ② 改变客户的观念 (三) 帮助客户创造价值 1. 解决客户的问题 ① 产品结合需求 ② 提供解决方案 2. 为客户创造价值 ① 发掘客户前端需求 ② 帮助客户创造价值  课堂练习－－〔分组讨论〕 情景描述： 某保险公司是大客户经理小姜负责的大客户，小姜在最初向客户推荐悦铃业务 时，客户并不感兴趣，因为保险公司对于经营管理的成本控制得非常严格，小姜并 没有因此放弃努力，而是不断的深入客户内部，了解各个层级的需求，有一次日常 走访，在和一名寿险营销主管聊天的过