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见面客户谈判技巧 前言 作为一个成熟的销售人员,必须对自 己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的 知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们 的服务可以给客户带来价值,如果没有这个 前提,你肯定做不好销售工作. 有了这些前 提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前 充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利 用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售 人员. 拜访流程  1.拜访前的准备 2.开场白 3.需求问询 4.切入产品 5.产品介绍 6.异议处理 7.逼单 8.成交 1.见客户前的准备 成败的关键  思想上要准备好  a.设定拜访的主题  是否要完成成交？  还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？  或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客 户观点的改变？  b. 拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重 点：  我们产品的价值和功能  企业做互联网发展的趋势 产品内在的用途和外在用途 面访准备工作（1/2） • 客户拜访基本材料 − 乘车的路线 − 客户电话,联系人手机 − 空白合同，优惠申请表等 − 笔记本 • 文件夹-普适性材料 − 介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客户名单 等） − 介绍百度（包含百度相关报道的报纸、杂志等） − 介绍百度推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍 重点在于增值服务类产品介绍） − 介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例） − 介绍个人（名片、个人网络相关资质） − 业务相关（已签客户合同） − 其他（如客户调研问卷） 面访准备工作（2/2） • 定制化材料 −百度上有谁在做？（客户重点关键词百度搜索结果页面截 屏） −同行怎么做的？（同行业客户合同/续费记录） −点击一次多少钱？（客户重点关键词的最低展示价格） −多少人在搜索？（百度指数客户重点关键词检索量截屏） −了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站， 是否已经采取网络渠道进行推广） −推广方案：建议初次拜访客户不做书面方案，但是要做到了 解并记忆方案重点内容，重点在于首次预存预算金额的设定 2.拜访客户  a.见到客户之前必须准备好：  首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！  调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能 感染到你的客户！  b.见到客户之后的礼节和惯例：  保持微笑  主动握手并称呼对方姓名及职称  进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称  感谢客户的接见  向客户说明拜访的意图和理由 男性员工的着装建议： 男性销售人员着装建议  保持清洁卫生  与访谈对象的衣着保持协调  不要在头发上戴闪光的东西  要格外注意衣着是否合体，总的来说,毛料或混 纺布料的衣服为最好  正式场合不要穿短袖衬衫  领带很重要，它是尊严的象征，如果有条件，带 一条名贵的领带  不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链  随身携带一个公文包或百度背包  无论何时，最后照一照镜子 女性销售人员着装建议 女性推销员的着装建议：  从事业务活动的场合要着西服套裙  总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒 袜  在衬衣或裙装外总要套一件外套  不要着“男性化”的服装  要是拎公文包的话就不要再拎坤包  不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除 外，或是在长裙外套一件外套亦可  不要带时尚性的小饰物  不要在办公室里脱上衣（茄克衫）  带副考究的眼镜  围一块V形装饰布  无论何时，最后照一照镜子 二、开场白/寒暄 二、开场白/寒暄