旅行社产品的促销方法概述.ppt

第二节 旅行社产品的促销方法 一、广告 由一个特定的主办人，以付款的方式进行的构思、商品和服务的非人员展示和促销活动。 广告覆盖面广，可以传达声音、形象、色彩等各种信息，并且允许多次重复信息，在宣传沟通方面具有很多优势。 旅行社的广告：1.旅行社形象广告 2.具体产品的广告 目的在于树立良好的企业形象，使旅游者产生信任感 要将产品的内容、特色、价格等信息提供给旅游者，希望旅游者购买。 广告促销步骤 1.确定广告宣传销售目标 宣传旅行社及产品，说明顾客购买，在产品成熟期做提醒式广告等。 2.广告信息选择 指旅行社通过广告媒体将信息传递给公众。 信息是整个广告活动成败的关键因素之一！ 广告信息主要来源于顾客的看法和反映，其次来源于广告人员、旅游专家、竞争者，最后再进行信息的选择，并通过词、语气、结构、风格、板式等组合进行广告信息的表达。 广告促销步骤 3.媒体选择 指选择能将广告信息最有效地传递给目标市场的媒体。 不同的广告媒体，其特点和宣传对象区别很大。在选择广告媒体时，除了要考虑该媒体广告能够表现产品的特征、与旅行社产品的定位相适应等因意外，媒体的广告成本也是必须加以考虑的因素。 各种媒体的成本是不同的，一般而言，媒体覆盖区域越大，成本越高。为方便选择媒体广告，可以用个人成本指数来衡量。旅行社选择媒体，应综合考虑费用与效果的关系，根据旅行社自身的资金能力，在各种媒体之间进行合理的比较与选择 个人成本是指媒体广告传播到单位（一般为1000人）受众所花费的成本。 （一）广告的媒体选择 报纸 1.灵活性强 2.保存时间长 3.覆盖面广 1.互动性差 2.内容繁杂 3.缺少形象表达手段 杂志 1.选择性强、 对象明确 2.保存时间长 3.印刷效果良好 1.传播对象范围较小 2.缺乏灵活性 3.时效性差 广播 1.传播范围广 2.传播速度快 3.传播方式灵活 1.选择性差 2.保存省察 3.因产生错觉 电视 1.传播方式多样 2.形象生动 3.及时，灵活 1.费用高 2.选择性差 3.不易保存 网络 1.传播方式多样 2.时效性强 3.成本相对较低 4.互动性强 1.保真度差 2.传播信息繁杂 （二）广告预算的制定 利润比例法 销售比例法 计划销售比例法 上期销售比例法 平均销售比例法 销售增长比例法 竞争对抗法 市场占有率法 增减百分比法 支出可能法 二、人员推销 通过旅行社销售人员与潜在旅游者的直接沟通来实现销售。 是最古老的一种促销方式，具有良好的效果，但是，人员推销的单位成本较高，因此只能在一定范围内使用。 1.人员推销的方法 （1）人员接触，是指以推销人员个人或小组的形式与旅游者接触，进行产品推销。 （2）会议促销，是指旅行社推销人员邀请旅游者代表在某一约定地点开会，由推销人员在会上介绍旅行社的产品并进行促销活动。 （3）讲座促销，是指由旅行社推销人员为旅游者做产品的教学式讲座，从而达到促销目的的方式。 寻找潜在 旅游者 建立长期 关系 提供服务 推销产品 沟通信息 人员推销的任务 人员推销 游客不再光顾旅行社的原因统计调查表 由于年老多病、丧偶等原因而放弃旅游 搬到别处住了 经朋友建议，转而订购了其他旅行社的产品 其他旅行社提供了价格更低、服务更好的旅游 客人投诉，没有的到处理或没有得到令人满意的处理 旅行社缺乏售后服务 人员推销的策略 1 “刺激——反应”策略 旅行社营销人员在不了解旅游者需求的情况下，常用的一种“投石问路”的推销策略 营销人员实现准备好几套促销的对话方案，然后根据旅游者的反应，决定采用哪一套对话方案，以便探明用户的真实需求，进而用说服、宣传等手法促成旅游者购买产品。 2 “配方——成交”策略 在事先对旅游者有些基本了解的情况下所采取的一种有目的的推销策略。 营销人员在向客户推销产品之前，就根据客户的需求情况考虑好说话的策略，因为一旦与旅游者接触，就能很快切中实质，达成交易。当谈话内容不能引起客户兴趣时，营销人员应立即穿衣话题，转变谈话方式，力争取得实效。 3 “诱发——满意”策略 在旅游者心理有需求，但暂时无购买欲望的情况下采取的一种推销策略。 先由营销人员与旅游者交谈，看对方对哪些旅游产品有兴趣，然后因势利导，介绍旅行社产品特点，诱使旅游者与其达成交易