中药营销-医药市场细分与目标市场.pptVIP

药事管理与法规教研室 张平 定位要求 功能 质量 价格 技术 服务 其它 高清晰度 国际线路 数字丽音 人工智能 多媒体 大屏幕 超平面 多彩外观 最低价 低价 中价 高价 最高价 特价 推出多少差异？ 推出哪些差异？ VCD 卖点在哪里？ 质量 可靠性 一致性 风格 高灵敏度 视频存储 亮色分离 卫星接收 节电 背投 图文 数码 送货 维修 安装 咨询 回访 品牌 形象 时尚 方便 情感 感觉 公益 个性化 药事管理与法规教研室 张平 定位的步骤 确定在哪些方面 能与竞争者相区 别的差异化 选择最重要 的差异化 向目标市场有效 地显示如何与竞 争者不同 药事管理与法规教研室 张平 六、定位方法（1） ——特色定位 宝洁公司的清洁剂系列（6个品牌） 汰 渍（强去污）：强有力，能洗净任何圬渍 快 乐（颜色保护）：杰出的清洁和不褪色 奥克雪（漂白）：使你的白衣更白，颜色衣物更亮 波尔德（柔软）：清洁、柔软和不带静电 伊拉能（除斑）：除玷污的斑迹做得比你希望的更好 象牙雪（中性和温柔）：用于尿布和小孩的衣服 依据产品特色在消费者心目中建立产品的特色形象定位 药事管理与法规教研室 张平 定位方法（2） ——利益定位 利益：经济、耐用、质量、服务、高贵、优越 沃尔沃汽车：安全与耐用 奔驰汽车：高贵、王者、显赫、至尊 奥托汽车：经济便宜 依据产品向消费者提供的利益定位 药事管理与法规教研室 张平 资料：不卖产品卖感觉 天王表的定位策略 定位主题：高质量、高价格、高档次 形象目标：天王表是手表业的贵族 广告诉求重点： 早期：天王表——成功的象征 中期：天王表——身份的体现 现在：天王表——时代象征 药事管理与法规教研室 张平 定位方法（3）——使用定位 唐人快餐店 一次性碗筷 钟点房 情人节卡片 依据特定使用场合、特定使用时间的定位 药事管理与法规教研室 张平 定位方法（4）——使用人定位 生活方式、个性、性格、价值观 耐克：运动、活力 百事可乐：年轻、活泼、时代 依据产品与某类消费者的生活形态和生活方式的关联作为定位 药事管理与法规教研室 张平 定位方法（5）——竞争定位 肯德基 德克士 马可波罗 麦当劳 脆皮炸鸡 香辣鸡翅 牛肉汉堡 意大利面、薄饼 我也卖汉堡 我也卖鸡 你们斗鸡 我们吃鸡 药事管理与法规教研室 张平 定位方法（6）——类别定位 去头屑 海飞丝 儿童钙奶 乐百氏 饮料 可口可乐 操作系统 微软 汉堡包 麦当劳 在消费者心目中，造成该产品等同与某类产品的印象 药事管理与法规教研室 张平 阿迪达斯运动鞋 耐克运动鞋 定位方法（7）——比附定位 耐达运动鞋 这是什么鞋？ 看它和名牌摆在一起 肯定也是名牌 以竞争者产品为参照物，依附竞争者定位 药事管理与法规教研室 张平 定位方法（8）——对抗定位 名牌冰淇淋 B品牌：我的冰淇淋品种更多 A品牌：我的冰淇淋味道更好 我的冰淇淋价格更低：D品牌 我的冰淇淋纯牛奶更多：C品牌 宣称比竞争对手产品更优越的特性 药事管理与法规教研室 张平 定位方法（9）——产品目录定位 太平洋海洋世界：是教育机构不是娱乐公园 步 步 高 游 戏机：是学习机不是游戏机 联 想 电 脑：是信息服务不是电脑制造 在消费者心目中造成该产品不同与某类产品的印象 药事管理与法规教研室 张平 定位方法（10）——避强定位 豪华，耗油 美国车 美国汽车市场 日本车 小巧，省油 药事管理与法规教研室 张平 定位技术 A D F 企业定位图 高质量 低质量 高价格 低价格 C E B 药事管理与法规教研室 张平 定位技术 营养高 营养低 味道清淡 味道浓香 A B C E D F 产品定位图 药事管理与法规教研室 张平 资料：宁波迪声一年怎样卖了50万台洗衣机 市场调研 名牌大厂，牌子响，价格高，宣传、管理成本高 农村需求潜力巨大，农民需要质优价廉产品 竞争对手 农村需求 细分 目标市场 精心编制销售网络和感情体系，让客户和用户参与产品及市场开发 重点占领黑龙江、河南、四川等20多个省市的农村市场 占有相应的市场份额 低成本 利用生产上游部件优势，使零配件自给率达85% 高质量 建立健全质量认证体系，确保产品结实耐用 低价格 价格比同类产品低30% 自身定位 开发新品 优质服务 区域市场 开发适合农村市场的大容量双桶洗衣机 采用迎合农民消费心理的“红双喜”“龙凤呈祥”喜庆图案包装 药事管理与法规教研室 张平 课程总结 重点：药品市场细分 难点：选择目标市场 思考题：结合感冒药市场细分的实例，简述药品市场细分的因素，并分析怎样的市场细分才是有效的。 药事管理与法规教研室 张平 Thank you!!! 药事管理与法规教研室 张平 （三