大客户拓展策略.pdf

欢迎参加 大客户拓展策略. Account Development Strategy 大客户关系管理 Customer Relationship Management 培训研讨班 培训目的 1. 什么是大客户? 2. 如何评价大客户? 3. 大客户的真正需求是什么? 4. 大客户的决策成员分析 5. 了解大客户的决策流程和机制 6. 掌握拓展大客户的策略 7. 了解大客户关系的管理体系 8. 案例分析 自我介绍 您的姓名： 您来自的部门/ 地区 您以往针对大客户的销售经验 您对大客户销售的理解和体会 您对本次培训的期望 什麽是大客户? 如何认识企业的大客户？ 1）销售的份额 2 ）为企业创造的利润 3 ）对企业未来发展方向的影响 什麽是大客户? 如何认识企业的大客户？ 1）销售的份额 什麽是大客户? 如何认识企业的大客户？ 2 ）为企业创造的利润 什麽是大客户? 如何认识企业的大客户？ 3 ）对企业未来发展方向的影响 什麽是大客户? 供应商认为对本企业利润贡献最大 的、或具有战略意义的客户。 什麽是大客户? 大客户是企业收益的主要来源，创造了 企业收入的绝大部分。对企业的生存起 着至关重要的作用，是企业真正意义上 的生存之本，发展之源。 什么是大客户? 帕雷托定理( 80 / 20规则): 企业80%的利润来自于20% 的关 键客户 什么是大客户? 大客户是那些具有决定性影响和 关键性作用的客户。 大客户管理的起源（1） 20世纪80年代提出了决策制定单 元的概念。 其价值在于注重思考在卖方组织 内研究买方购买决策，深刻了解 交易中人的重要性。 大客户管理的起源（2 ） 决策制定单元概念： 同时分析买卖双方两方面的因素， 把双方的关系视为一种“互动”关系 大客户管理的起源（2 ） 决策制定单元概念： 强调买卖双方相互作用的过程、参与 者、参与的程度、环境和气氛。 大客户管理的起源（2 ） 决策制定单元概念： 大客户关系被认为是一种有价值的资源 和投资，而且是一种最重要的价值。 大客户管理的起源（3 ） 关系营销的形成： 销售与营销是以交易为中心进行 关系营销更关注变化莫测的市场状况 大客户管理的起源（4 ） 销售与营销是以交易为中心 侧重单一销售、关注产品特征、战术 手段、间歇性的客户关系、有限承诺 大客户管理的起源（5 ） 关系营销：关注客户关系的维系 关注企业的长远观点、为客户提供利 益、完全承诺客户服务、将服务和质 量视为企业的生命。 影响大客户管理的关键因素 1.迅速变革的挑战 2.流程再造 3.市场环境的挑战 4.顾客的挑战 5. 国际化竞争的形成 影响大客户管理的关键因素 1.迅速变革的挑战 时间周期更短 产品的生命周期变短 顾客偏好变化太快 影响大客户管理的关键因素 2.流程再造 技术的进步，加速了产品的更新 在细分的市场上营销 替代材料的出现 以质量意识为中心 影响大客户管理的关键因素 3.市场环境的挑战 生产力过剩 利润降低、增长缓慢、降价销售、 差异化销售以提高利润 削减成本 开发新市场 维系老客户的关系 影响大客户管理的关键因素 4.顾客的挑战 客户的需求更多 知识水平更高 购买力更集中化 购买行为更复杂 影响大客户管理的关键因素 5. 国际化竞争的形成 竞争更加激烈 利润更低 国际背景的企业参