浅析别墅客户的需求和建议 (2).pdf

浅析别墅客户的需求和建议浅析别墅客户的需求和建议 汇报人：林 伶 二二○○一一○○年五月年五月 前 言 “别墅”这一名称是舶来品。别墅(villa)，即别业，是居宅 之外用来享受生外用来享受生活的居所的居所，，代表着居住者对诗意生代表着居住者对诗意生活的追求的追求 。 别墅是指在自然资源较为丰富的地方营造的住所别墅是指在自然资源较为丰富的地方营造的住所，， 一般来看其环境依山傍水，景观宜人，使住户享受大自 然之美，有心旷神怡之感。 从消费的角度来看，别墅属于房产品中的奢侈品。 对于购买别墅用作第一居所的人群而言，他们购买别墅 是为了享受更高品质的生活是为了享受更高品质的生活，，比度假型人群更注重私有比度假型人群更注重私有 的庭院和周边的自然环境，注重回归自然的精神境界。 前 言 绿城集团成立15年以来，一直致力于高端房产品营造 的钻研的钻研，，凭借绿城人精益求精的钻研精神凭借绿城人精益求精的钻研精神，，在高端公寓及在高端公寓及 别墅领域均取得了令人瞩目的成绩。 其中其中，，别墅是个性化要求相对较强的建筑产品别墅是个性化要求相对较强的建筑产品，，从位从位 置、朝向、外立面乃至庭院中的一草一木都是客户的关注 点点。。别墅的营造要求有一支高水平的设计团队别墅的营造要求有一支高水平的设计团队、、营造团队营造团队 提供有力的技术服务。作为引领者，绿城通过不断的学习、 探索与积累探索与积累，，经历了从单一模仿到以生活认知为基础的创经历了从单一模仿到以生活认知为基础的创 新营造的过程，并以此为依据实现客户最高的居住理想， 在这一过程中在这一过程中，，客户的需求是我们最重要的设计源泉之一客户的需求是我们最重要的设计源泉之一。。 前 言 桃花源作为绿城集团具有较长开发历程的代表性别墅桃花源作为绿城集团具有较长开发历程的代表性别墅 项目之一，是绿城别墅产品的“研发基地”，产品集中展 现了继九溪玫瑰园之后各个时期的设计思想现了继九溪玫瑰园之后各个时期的设计思想，，是绿城别墅是绿城别墅 到目前为止发展轨迹的缩影，亦展现了绿城人在不同营造 阶段对别墅生活的认知和感悟阶段对别墅生活的认知和感悟。。 下面以桃花源项目为范本，从客户构成、客户需求、 产品建议等几个方面进行梳理和分析产品建议等几个方面进行梳理和分析。。 第一部分 客户分析 第一部分客户分析 一、新老客户构成分析 2008年新老客户成交比例统计 2009年新老客户成交比例统计 新客户 老客户 31% 33% 老客户 新客户 69% 67% 第一部分客户分析 • 2010年1-4月新老客户成交比例分析 2010年1-4月新老客户成交比例统计 桃花源项目作为绿城第三桃花源项目作为绿城第三 代别墅的代表，获得了业主、 老客户的较好口碑。老客户比 老客户 新客户 例居高不下，除了得益于集团 50% 50% 品牌、桃花源自身品牌的影响 力力，，还有园区生活氛围的日益还有园区生活氛围的日益