终端拜访和谈判技巧.pptVIP

结 束 语 谈判技巧是因人而异的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧的时候， 你的技巧才是真正越来越纯熟了。 我们希望在座的每一位都能成为 成功的销售员！ 谢谢! * 显示: 以上投影胶片 解释: 我们的标准拜访过程具有八个步骤。 这八个步骤与前面描述的标准过程是一脉相承的。 朗读 : 拜访的每一步骤 过渡: 让我们来看看每个步骤的详细情况。 * 结合生动化布置标准进行讲解 * 显示: 以上投影胶片 解释: 以下是产品生动化活动的清单。回顾此清单 并在必要时添加详情。 提问: 关于产品生动化重要性和好处,还有什么问题吗 终端拜访和谈判技巧 青岛啤酒北京三区 2010.05.10 终端拜访与谈判技巧 一、拜访八步骤 1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作 二、终端谈判技巧 1.心理障碍 2.成功的前提 3.成交的关键 4.拒绝的种类 5.拒绝的处理技术 6.赞美的四原则 7.谈判的五种技巧 一：拜访八步骤 1. 准备 2. 打招呼 3. 店情察看 4. 产品生动化 5. 拟订单 6. 销售陈述 7. 回顾与总结 8. 行政工作 访前 服务 陈述 访后 服 务 访 前 陈 述 访 后 第一步 进店前准备 查看路线卡： 回 顾 终端关键人称呼、啤酒月容量、供货商信息等 回 顾 拜访目标、 上次拜访的承诺 填写日工作报表：终端名称、终端地址、关键人姓名、联系电话等。 准备好POP等生动化布置道具。 ） 第二步 打招呼 确认终端关键人，向对方问好。 自我介绍：名字→公司名称→双手递名片→拜访目的。 观察店主的情绪, 选择恰当的话题，主动处理客户异议。 与店内非决策者保持友好关系 第三步 店情察看 查看产品组合、价格体系、供货渠道； 寻找生动化布置机会； 了解竞品信息及市场信息。 第四步 生动化布置 确保所有我方产品都以正确的方式执行生动化。 根据现有标准布置产品生动化、道具生动化。 生动化布置标准 吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间； 展示柜陈列： 3-4层陈列，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低； 生动化布置标准 堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱； POP（吸塑画）：张贴整齐，高度在1.4 -1.7米之间； 生动化布置标准 摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列； 确保终端有充足的库存 为青啤产品堆头和冰柜争取最佳位置 所有青啤产品依照陈列标准集中放在一起 瓶上的青啤商标面向消费者 清洁货架、瓶身和售点广告 (POP) 使青啤产品享有最大化的陈列空间 从青啤陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品 检查标价,确保醒目明确 调整仓库内存货位置 产品生动化清单 第五步：拟定单（拟订单是为了避免断货） 记录现有库存 估算出上次拜访至今的实际销量 实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 求出安全库存量拟定每个品项的建议订单； 安全库存量=实际销量×1.5倍 建议订货量=安全库存量-本次库存 与客户达成对建议订单的口头协议,做订购记录 第六步 销售陈述 根据拜访目标展开有效的销售陈述. 销售陈述—推进合理库存 现有库存→估算销量→拟定单品的建议库存→ 达成建议订单口头协议→记录在《拜访记录》中。 提供解决问题的对策或改善现状的对策→与客户达成对建议订单的口头协议→对策的相关优点→描绘客户采用后的利益 销售陈述—推进服务 第七步 行政作业 相关报表填写，《业务代表日工作记录表》、《订货单》、《终端协议》、《终端资料表》 第八步 总结回顾 修订最后订单并通知供货商及时送货。 拜访后总结：成功经验、失败教训、改进方法。 回顾与总结 为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？ 二：终端谈判技巧 心理障碍 成功的前提 成交的关键 拒绝的种类 拒绝的处理技术 赞美的四原则 谈判的五种技巧 心理障碍 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 感觉跟客户沟通频繁，客户因此而反感 成功的前提 把自己设计和使用熟练的推销过程和语言内容展示完整。 承受“拒绝” 立刻“行动” 坚持“出击” 成交的关键 如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。 拒绝的种类 第一是拒绝销售人员本身： 第二是客户本身有问题