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SSP—明明白白客户的心 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录 SSP-需求分析 • 需求分析 • 需求分析辅导示范演练 • 需求分析辅导实做演练 如何找到客户的需求， 一击即中？ 案例（一） 业务员小刘的准客户是一位老人,她的经济 条件较好，以前是国营企业的技术副总.客户有 一独女，30岁，即将嫁给一位相貌英俊的川籍来 沪人士。老人主动要求小刘讲一讲保险……. 案例（一） “人活着要有尊严，有自信！您觉得对吗？” “对啊！” “而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？” 客户表示同意。 “ 当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨， 我想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。 “我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不 用麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后 生活怎么过。” 小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是 啊，现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大， 您说是吗？ 案例（一） “如果一个女人相貌一般,又没有财富，怎么跟一个相貌英俊，事 业有成的老公长相厮守？”这时候，小刘再一次凝视着客户，他发现 客户陷入了思考中，小刘知道客户正在考虑女儿的婚姻问题，小刘 没有说话，他在等待客户回应。 “那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。 “我可以帮助您设计一个保险计划，既可以让您女儿婚后夫 妻恩爱，让您女儿生活得很有自尊，同时让您越老越有尊严， 好不好？” 客户眼睛一亮，欣然答应。 案例（一） “给您的女儿投保，如果发生了刚才我所说的情况，您的女 儿以后的生活有所保障。如果您女儿夫妻恩爱，当他们领保险 金时都会想起您，也会尽心照顾您。‘久病床前无孝子’被无数的 事例所证实。为您女儿投保，也是让她以后更加孝顺您…….” 结果，老人为女儿投保了20年期分红险。同时，考虑到老 人的交费能力，老人为自己投保了10年期交的**理财。 需求分析的三步曲 一：面谈前，根据准客户的情况预估可能的保险需求 1.因为是国营企业的技术副总，不存在养老和医疗问题 2.老伴已经过世，最牵挂的唯一亲人是女儿 3.希望以后收入没有之后，还能越活越有尊严 二：面谈时，通过以下三个步骤确认准客户的保险需求 1.针对可能的需求提出一般性的问题 2.针对客户本人提出个别性的问题 3.提出寿险是最理想的解决问题的方法 需求分析的三步曲 三：协助准客户确认该问题是他自己的 1. 沉默的力量 2. 让准主顾相信你可以协助他解决问题 3. 使用“假如”和“如果”的说法 4. 让准主顾说话 案例（二） 徐主任通过信函开发与某外资企业老总有了第一次接触,在接 触中没有谈及保险,徐主任了解了客户的奋斗历程,交流融洽,彼此都 留下好印象.客户在第一次见面时说过他决不买现在的保险.过了一星 期,徐主任打电话成功约访了客户. 这一次徐主任的话题围绕着退休以后的高水准生活计划以及国家 将要实施的遗产税等问题。因为她知道一、二百万的保障客户不会感 兴趣，但是对投资理财兴趣很浓厚。针对他去年做股票虽微有盈利但 也失去很多机会的情况，交流了从长远看专家