取之不尽的井水——老客户再开发.pdf

——老客客户再开发 目录 课程导入 马连道茶商的经营之道折射出老客 户的重要性户的重要性 老客户经营的特点老客户经营的特点 如何去维系与老顾客的关系如何去维系与老顾客的关系 课程总结 课程导入 管理学大师彼得德鲁克告诫我们：“衡量一个企 业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队 伍有多长就一清二楚了。”许多企业家就是为其 身后源源不断的客户队伍在开疆辟土。企业可以 在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100 个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响， 而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销 等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投 资回报的角度考虑是非常不经济的。 漏斗原理漏斗原理漏斗原理漏斗原理 不管生意大小 ，大部分企业都是在不停的寻找新 客户客户、新市场新市场，很少有人在老客户身上花更多的很少有人在老客户身上花更多的 精力和时间去和他们不断的沟通、交流，我们做 了很多事倍功半的愚蠢事情了很多事倍功半的愚蠢事情。 创造同样的利润从老客户身上获得比去全新的开 拓拓一个新客户需个新客户需要的精力的精力少很多多。我们应该我们应该把大大 部分精力用在老客户身上，这个是能让企业成功 的有效方法的有效方法！！！那我们在营销的我们在营销的过程中应该如程中应该如 何做呢？老客户在我们的销售过程中会占有什么 样的地位样的地位呢 目录目录 课程导入 马连道茶商的经营之道折射出老客 户户的重要性 老客户经营的特点老客户经营的特点 如何去维系与老顾客的关系如何去维系与老顾客的关系 课程总结课程总结 马连道茶商的经营之道 当每年茶叶产销处于旺季，来自全国各地的零售 商陆续来到北京马连道茶叶商陆续来到北京马连道茶叶一条街条街，选购新茶选购新茶。 其中有很大一部分零售商是在接到马连道茶商电 话之后来到这里的话之后来到这里的。记者采访了几位马连道的茶记者采访了几位马连道的茶 商，他们是如何掀起每一次的茶叶销售高峰？ 马连道茶商的经营之道 销售排名前十位茶商在旺季是否开展营销活动？ 结果结果1010位接受采访的茶商没位接受采访的茶商没一家制定营销计划家制定营销计划， 甚至连营销的想法也没有。广大茶商基本上都是 按部就班地做生意按部就班地做生意，被广泛采用的营销手法就是被广泛采用的营销手法就是 给老顾客打电话通报新茶到货时间然后坐等顾客 上门上门。 北京吴正隆茶庄的总经理吴观军说：“我们基本 上是做老做老顾客的生意客的生意，没有针对性地做营销活动没有针对性地做营销活动。 ”可以说，老顾客的维系对于茶商一年的经营起 着决定性的作用着决定性的作用。 暗藏玄机 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出： 一个企个企业，80%的业绩靠绩靠老客户户，而其中60％是靠靠 老客户再消费，20%是靠老客户转介绍 所以，老客户就是一口井 一口拥有口拥有一年四季不停地向外冒水的水井年四季不停地向外冒水的水井 目录目录 课程导入 马连道茶商的经营之道折射出老客 户户的重要性 老客户经营的特点老客户经营的特点 如何去维系与老顾客的关系如何去维系与老顾客的关系 课程总结课程总结 老客户经营的特点老客户经营的特点 经营老客户的成本 老客户转介的作用 老客户创造的利润老客户创造的利润 经营老客户的成本 据美国企业管理学会估计，开发一个新客户的 费用是保持现有顾客的6倍。 对一个新顾客进行销售所需费用较高的主要原 因是，进行一次新营销需要更多的时间、精力、 财力（拜访车费、活动门票、礼品、电话费用 等），甚至还要让利于初次合作的顾客。 留住老顾客，是降低销售成本的最好方法。 老客户转介的作用 老客户可以产生示范效应 ，他们就像“义务 推销员”一样，能给你带来新客户，增加你的 销售业绩。 众所周知，老客户向身边的人推荐你比营销员 自已开口推销更具说服力。 老客户是商品和服务良好口碑的主要传播者老客户是商品和服务良