渠道经销商的选择与沟通.ppt

渠道经销商的选择与沟通 市场渠道部 目录 一、分销渠道的优点 二、渠道销售商的划分 三、选择正确的销售渠道 四、渠道经销商的量化管理 五、渠道经销商的冲突管理 六、渠道模式选择的利与弊 七、渠道经销商的沟通与拜访 一、分销渠道的优点 1分销渠道的优点 使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本 厂商与经销商的关系实质 我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商 A 经销商是厂家进入陌生市场的渠道 B 经销商是厂家的销售经理 C 经销商是厂家的合作伙伴 D 经销商也是厂家的客户 二、渠道销售商的划分 按用户行业来划分： (1) 环保行业 (2)节能监察及电力行业 (3)特检行业 (4)高校、科研和食药局及疾控 （5）石油石化等企业 区域内经销商的级别划分 按照销售总任务额分为两类： A级经销商 B级经销商 序号 行业 区域划分 1 环保行业 西南 A级经销商 1家 华南 A级经销商 1家 华中 A级经销商 1家 华东 A级经销商 1家 2 节能监察及电力行业 西南 A级经销商 1家 华南 A级经销商 1家 华中 A级经销商 1家 华东 A级经销商 1家 西北 A级经销商 1家 3 特检行业 西南 B级经销商 1家 华南 B级经销商 1家 华中 B级经销商 1家 华东 B级经销商 1家 4 高校、科研和食药局及疾控 西南 B级经销商 1家 华南 B级经销商 1家 华中 B级经销商 1家 华东 B级经销商 1家 西北 B级经销商 1家 东北 B级经销商 1家 5 石油石化等企业 西南 B级经销商 1家 华南 B级经销商 1家 华中 B级经销商 1家 华东 B级经销商 1家 东北 B级经销商 1家 西北 B级经销商 1家 三、选择正确的销售渠道 如何吸引有实力的经销商加盟 公司产品/技术/服务/品牌 销售：为渠道增值 如何选择正确的销售渠道？ 业务经营能力 经营时间长短 经营竞争或相关品牌 覆盖的市场范围及控制能力 成长和盈利记录 资金流与物流的管理能力 如何选择正确的销售渠道？ 技术与服务能力 服务信誉好 能为用户提供优质售后服务 能为用户提供技术解决方案 覆盖面广，能为辖区用户服务 如何选择正确的销售渠道？ 长期合作的承诺 能与厂商共同配合与发展 良好的合作态度和声誉 发展潜力 适应市场发展有开拓能力 相配套的资金运作 风险管理能力 适应业务发展的管理模式和管理队伍 如何选择正确的销售渠道？ 利润—渠道选择的经济学 赢利能力 渠道成本分析 渠道费用构成 产能估算 四、渠道经销商的量化管理 渠道的量化管理-指标 销售业绩管理 信誉管理 市场开拓能力管理 渠道价格管理 代理商综合业绩评估 渠道管理的核心内容 渠道日常运营管理 物流 资金流 信息流 销售业绩 信誉管理 渠道价格 五、渠道经销商的冲突管理 常见的冲突形式及对策 跨区销售与串货 低价倾销与价格的恶性竞争 产生呆死帐的原因 应收帐款的回收与管理 案例分享与讨论 渠道经销商的竞争分析 相对各经销商竞争者的优势比 性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用 各级人际关系 品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力 机会: 新产品/环保/消费倾向 六、渠道模式选择的利与弊 分销渠道的职能 收集市场信息 促销 接洽潜在购买者 销售产品/服务 物流管理 融资 承担风险 信息流／物流／资金流 客户特性 中间商特性 产品特性 竞争者特性 公司特性 影响渠道选择的五大因素