高效产说会项目运作.pdf

传统产说会模式 • 公司定说明会日期 • 业务员购票、找客户、约客户 • 客户参加固定日期说明会 • 对所有来的客户讲同样的产品内容现场签单 • 业务员追踪客户交钱、公司追踪业务员回收 传统说明会显现问题 • 固定日期——客户有可能没时间、到达率 降低、业务员票钱浪费 • 业务员找客户—— 随意、对客户无筛选、 参会客户不一、讲解无针对性、促成率 低；对客户无要求、业务员“可锅吃饭”、 活动量不足 传统说明会显现问题 • 业务员追踪客户——追踪时机、尺度、借口 把握不好、短期内回收率低 • 公司追踪业务员——既追不到真实结果、又 把业务员追得很烦 • 说明会效果递减——业务员参与积极性下降 寻找问题的突破口 高效产说会的解决办法（一） • 集中一段时间高频率举办（一天 一至两场）——解决客户固定日 期没时间的问题 高效产说会的解决办法（二） • 业务员先期集中购票——解决过 程中积极性下降问题 高效产说会的解决办法（三） • 目标市场细分逐一开发（目标市 场预定、板块轮动、资料保护、 先到先得、过期不候）——解决 业务员随意找客户、不着急找客 户、就找那几个客户的问题 高效产说会的解决办法（四） • 业务员提交客户资料公司筛选确认 各场邀约客户——解决客户不适 合、不同质同档问题 高效产说会的解决办法（五） • 公司邀约——解决到达率低的问 题、避免业务员票款浪费 高效产说会的解决办法（六） • 讲解针对性强、解除疑虑为目 的——解决签单率低问题 高效产说会的解决办法（七） • 业务员客户分开场地参会——解 决业务员影响客户、影响效果、 影响讲师及业务员能力同步提升 问题 高效产说会的解决办法（八） • 说明会高标准规范化运作——解 决说明会保证效果问题 高效产说会的解决办法（九） • 建立快速回收系统——解决短期 内回收率低、客户无法深入经营 问题 高效产说会的解决办法（十） • 说明会效果提升——解决业务员 参与意愿降低问题 高效产说会运作模式 模式特点（一） • 项目组形式运作—— 市区为一个项目组集中精力运作 项目组下设7个功能小组：项目启动组、后 勤保障组、说明会运作组、会议经营组、 资料筛选组、电话邀约组、客户追踪组 各功能组形成工作包式流程管理——系统 化、精细化 模式特点（二） • 公司整体运作—— 整合公司整体资源、上下齐动、营造氛 围、集中力量打歼灭战 模式特点（三） • 统一模式运作——专业化、标准化、持续化 高效产说会运作流程 第一阶段：培训阶段 • 管理层培训——观念、信心、执行、做好 • 项目组培训——信心、举措、执行、做好 • 主管层培训——意愿、相信、听话、照做 • 全 体培训——相信、听话、照做、赚钱 15个话术——会前4个 • 资料收集话术 • 铺垫话术 • 递送请柬话术(上门接客户话术) • 送客户进场话术 15个话术——会中6个 • 意见反馈表填写话术 • 疑异处理话术 • 奖品设置、奖品特色话术 • 留客户午宴话术 • 午宴促成话术 • 业务员领奖品交押金话术 15个话术——会后4个 • 当日回收话术 • 次日送照片或推荐感谢函话术 • 四日最后回收话术 第二阶段：启动阶段 • 关键环节——业务员购票 • “推票”办法： 1、培训意愿启动、信心建立 2、竞赛推动、荣誉感激发 3、启动会现