忠诚客户是寿险营销工作的奠基石——运城中支个险渠道老客户加保调研报告.pdf

客户问题是战略问题，是市场问题，是长远 客户问题是战略问题 是市场问题 是长远 的问题，是关系到生死存亡的问题，是永久不 变但又持续在变的问题，关系到营销模式、队 伍发展伍发展、、体制改革体制改革、、变革机制等等敏感问题变革机制等等敏感问题，， 因而客户问题，特别是老客户的维持、发展、 再开发、再利用、创新模式是至关重要的。 调查问卷情况基本情况调查问卷情况基本情况： ••布局全面布局全面，结构合理结构合理； •答卷者大多数为绩优，现在状态良好； • 问卷代表具有代表性，问题具有实用性 和前瞻性。 11、布局全面布局全面，结构合理结构合理。 有效问卷20份，合格率100% 其中： A卷9人，占45%，A1的4人，A2的5人， BB卷卷1111人人，占占55%55%，B1B1的的44份份，B2B2的的77份份； 入司5-10年的14份，占70%，入司1-3 年的年的66份份，占占30%30%；； 督导1人5%，经理5人25%，主任5人25%， 专务5人25%，正式业务员4人20%。 2、答卷者多为绩优，现在状态良好。 都受到过各种奖励都受到过各种奖励、表扬和表彰表扬和表彰，获得中支以上荣誉的获得中支以上荣誉的17人人， 占85%，其中获得蓝鲸奖得主、蓝鲸协会会员以上的达5人，占25%。 拥有理财规划师类认证专业资格的5人，占25%。虽然20人，但是 他们及直属2012年核心保费1500万，占运城中支16%左右。 3、问卷代表具有代表性，问题具有实用性和前瞻性。 运城中支个险现有业务人员运城中支个险现有业务人员2913人人，督导督导1人人，经理经理42人人，主主 任258人，正式业务职级1300人，到目前为止财标32，225万元， 同比增长50%。 目前前，优质客户优质客户、忠诚客户问忠诚客户问题是寿险持续发是寿险持续发 展的关键因素，直接关系到营销模式、队伍发展、体 制改革、变革机制等等敏感问题，因此，如果这个项 目深挖精凿目深挖精凿，确实会起到不可估量的效果确实会起到不可估量的效果。 主要从以下几个角度分析主要从以下几个角度分析： •客户情况分析 ••业务员考察业务员考察 •老客户加保要素分析 •加保产品分析 •客户加保的客户加保的活动政策策 客户较绩优客户较绩优，但量不大但量不大，加保加保 量在三分之量在三分之一左右左右。其中忠诚客户其中忠诚客户 占占55 ％％‐‐1010％％，问题客户占问题客户占55 ％％‐‐3030 ％％ ，说明我们的工作有难度说明我们的工作有难度，同时潜同时潜 力很大力很大。 主要从以下几个角度分析主要从以下几个角度分析： •客户情况分析 ••业务员考察业务员考察 •老客户加保要素分析 •加保产品分析 •客户加保的客户加保的活动政策策 33-1212个月对客户要求加保个月对客户要求加保 的占比很大的占比很大，说明业务员基本成说明业务员基本成 熟熟，而新业务员数量和质量都欠而新业务员数量和质量都欠 缺。分析其原因：一方面，增员 进入瓶颈状态，另一方面，业务 员的来源和质量有待提高。 就加保情景而言就加保情景而言，，主要在年检主要在年检、、停售停售、、 新产品上市、理赔等状况下，建议加保占 多数，这说明：培训和产品宣导、制造事 件烘托氛围件烘托氛围、追踪和后援方面追踪和后援方面工作做得不作做得不 错错，，同时更需要加强业务员的日常管理和同时更需要加强业务员的日常管理和 基础工作，如客户信息变更、递送保单、 客户庆生等方面。而客户加保成功，与加 保情景的问卷惊人相似保情景的问卷惊人相似，说明与后援支持说明与后援支持 、、拜访拜访、、公司策略有明显相关性公司策略有明显相关性。。 主要从以下几个角度分析主要从以下几个角度分析：