主客户营销和管理.pdf

无锡市大明不锈钢有限公司 无锡市大明不锈钢有限公司 营销人员培训班（学员手册） 营销人员培训班（学员手册） 主客户营销和管理 主客户营销和管理 2004-1120-21 无锡 2011-9-14 本资料仅供学员内部培训使用，未经许可不得复制 1 培训目的 培训目的  建立主客户和主客户营销的基本理念  了解主客户营销的主要策略  掌握主客户管理的方法  业务增长和增值服务的创新思路及机会  认识营销人员的角色转变 2011-9-14 本资料仅供学员内部培训使用，未经许可不得复制 2 学习要点 学习要点  营销的核心：价值为导向  客户关系：满意和忠诚  了解需求：理解期望、关注变化  竞争优势：差异化和增值  过程关键点：现状－理想－差距－行动 2011-9-14 本资料仅供学员内部培训使用，未经许可不得复制 3 时间安排和培训提要 第一天：900－1700 第二天：900－1700  主客户及营销的基本认识  主客户营销的主要技能 －主客户的认识 －技能一：顾问式销售 －营销的核心 －技能二：方案销售 －技能三：高层拜访  主客户营销的重点  主客户营销和管理的过程 －创造营销 －四大步骤 －关系营销 －讨论和交流 －整合营销  总结  主客户营销策略 －2C＋2V模式 －营销人员角色转换的挑战 2011-9-14 本资料仅供学员内部培训使用，未经许可不得复制 4 学习的过程 学习的过程 我不知道 我知道 我知道 我知道 我知道 我不知道 我不知道 我不知道 通过不断实践 通过练习 通过有效的培训 2011-9-14