如何提升销售中说服客户的能力.pdf

说服10步骤 1、充分的准备  1、 专业知识的准备  2、 产品知识的准备  3、 各种工具的准备（宣传资料、合同、 笔、笔记本、发票、名片、金钱等）  4、 心态的准备  5、 精神和体力上的准备  说服是信心的传递和情绪的转移 2 、使自己情绪达到颠峰状态  1、 静坐5分钟可以让思绪变得象水一样流畅  2、动作创造情绪，改变你的肢体动作，一流的 人精神比别人好。  3、培养积极思考，所有的事情都是好事情，只 有你的想法可以变成坏事情。  4、 因为很快乐才会很成功  5、 改变你的注意力  6、 问好的问题 7、积极暗示自己 3、建立信赖感  1、透过形象建立信赖  2、有效的倾听：A 、专心致至；B、坦诚、敞开心扉； C、限制自己的谈话时间；D、消除个人偏见；E、充满 耐心；F、设身处地为顾客着想；G、听其言察其意； H、运用插入语；I、排除一切个人干扰；J 、不要争 辩；K、不要匆忙下结论；L、锻炼倾听话外音的能 力。  3、 在客户的左边；4 、保持适度的距离；5、保持适 度的目光接触；6、不要打岔；7、不要发出声音；8、 作好笔记；9、模仿：A 、模仿客户的动作；B、模仿客 户的语气语调；C、模仿客户的肢体语言；D、不要同 步模仿；E、语言文字同步；F、价值观同步 4 、客户的问题/需求/渴望  1、 家庭  2、 事业  3、 休闲娱乐  4、 经济状况  5、 现在状况  6、 是否满足  7、 更改、更好  8、 决策者 5、解决方案/产品的价值  1、价值是客户认为重要的事情，以客户的 价值观为导向 2 、根据客户具体行业、经营状况、市场分 布、产品性质等方面提出解决方案。 6、作竞争对手的分析  绝对不能批评竞争对手  竞争对手的规模  价格和价值的比较  售后的服务保证  竞争对手的可持续发展  竞争对手的人力资源 7、解除反对意见/异议/抗拒  1、 假装没听见  2、 听他说  3、 认同他 4 、 转换他 什么是异议  1、异议是客户对你的不赞同，质疑或拒绝。通 过异议可判断客户的需求，了解接受程度并获得 讯息；  2、异议的种类：真实的异议，假的异议（可能 客户根本就没有进入洽谈状态），隐藏的异议 （客户企图以此掩盖事实）；  3、异议的问题  a、自己估计会有什么样的问题；  b、 如何回答这些问题； c、需要什么样的支持材料。 异议产生的原因 1、客户的原因 2、自己的原因  a、拒绝改变现状 a、未能赢得客户的好感  b、情绪处于低潮 b、作出夸大不实的陈述  c、没有意愿 c、使用过多的专业术语  d、 预算不足 d、事实调查不真确  e、借口推托 e、不当的沟通 F、客户有隐藏异议 f 、姿态过高 异议处理的技巧  1、忽视法（不正面争论，微笑点头表示同 意）  2、补偿法（避重就轻，提出新买点）  3、优势转化法  4、询问法（以询问提示对方）  5、“是的，如果”方法  6、直接反驳法  7、场景利