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关键客户管理 中国化工进出口总公司 四天培训研讨会总体结构 概述 营销战略 实施办法 时间 一个半小时 头两天 后两天 安排及要求介绍 市场细分战略 市场调研基本方法 议题 变化中的市场营 品牌战略 如何提高销售队伍的效能 销环境 价格战略 如何管理关键客户 渠道管理战略 如何进行持续关系销售 提高广告促销费用 中化营销活动规划 的有效性 议程 • 为什么要进行关键客户管理 • 指导原则 • 关键客户管理的基本信念 • 举例：汽车业关键客户管理的特点 • 附录：案例 来自外部的压力 更高的客户集中程度 争取“高价值客户” 的竞争更 为激烈 • 整合 • 集团联合购买 • 客户积极减少供应商数量 • 客户提高了服务要求和成 本要求 • 有些竞争对手愿意不惜一 切代价赢得业务 关键客户管理的 新角色和重要性 产品/服务的复杂性更高 客户对更深入的供应商关系 需求增加 • 更好理解客户的业务和产 品需求，以提高所承诺的 • 供应链延伸 价值 • 共同产品开发 • 更多的决策者参与采购流程 • 标准的工作会拓宽决策基础 • 多层次和多职能协调日益重 要 对于企业内部最佳典范的关键客户管理也可以 增加价值 通过以下方式提高关键客户销售和利润 • 更大力的对高价值机会进行营销 • 更加完善的基于事实基础/ 回报基础的资源分配方式 对于其他业务的好处，如： • 为关键客户所开发的产品和应用可以推广到其他客 户身上 • 对关键客户