导购员服务流程 服务十三步曲---女装.pdf

导购员服务流程 服务十三步曲女装 培训 培训就是生产力 培训就是竞争力 要求：心态学习的心态 记笔记重点、感悟、要点 彻底的配合坐姿、眼神、积极发言 总结与分享再次成长 约定：电话调整成振动或关机、不随意接打电话、 不随意走动 一、岗前准备（十备） • 1、备心情： • 2、备搭配： • 3、备仪容： • 4、备环境： • 5、备货品：清样、清量、清到货 • 6、备陈列：陈列维护 • 7、备主推： • 8、备工具：笔、票等 • 9、备信息： • 10、备话术：解释话术、内部暗语 9、备信息 • （1）目录信息：产品信息 • （2 ）顾客信息：评价信息、意向信息 • （3 ）公司信息：促销信息（政策）、价格 信息、主推产品等 • （4 ）对手信息：促销活动 • （5 ）销售信息： • （6 ）卖场信息：店中店 • （7 ）公共信息：如酒店、公交车等 二、揽客入店（七招） • 1、新款招揽法 • 2、促销招揽法 • 3、好奇招揽法 • 4、熟客招揽法 • 5、节日招揽法 • 6、问候招揽法 • 7、基本招揽法 三、顾客接触 • 顾客分类：（1）点杀型顾客：1、直接点 杀：试穿满意时跳流程促使成交流程 试穿不 满意时跳流程需求明晰流程 2、延时点杀：给 与空间自行挑选 （2 ）待机型顾客：引客互动 （九时机、十法） 九个时机：细看产品时、比试产品 时、查看价签时、寻求帮助时、互 相议论时、主动落座时、自言自语 时、眼光相碰时、主动询问时 十法：产品互动法、试穿互动法、促销互动 法、随同互动法、赞美互动法、好奇互动 法、提示互动法、相似互动法、事件互动 法、压力互动法 四、需求明晰 四法探需（望、 闻、问、切） 一望识人：两观：头发（发型、清洁）、衣 着（配色瞟底色、瞟亮色、数色种；配 类 内外一致、上下一体） 四类：舒适型、时尚型、个性 型、懒散型帮助解决搭配问题 二望定型：身高、肩宽、腰围、胸围、臀 围、 闻 一、听评价产品评价（陈列维护法、清洁 整理法） 二、摸类别顾客再分（专家型该类客户 熟悉女装产品的各种面料知识 形象型该类客户 穿着时尚或穿着职业装 模糊型有购买的 需求，但不明确到底要买什么） 问 问：6 问（一问定人、二问定类、三问定项、四问 定料、五问定款、六问定色） 切：求美观（个性型、时尚型、舒服型、懒散型 基本配法：配美、配型、配肤、配色、配领；套装推 荐：身高、理念） 求舒适（宜肤不沾身、不磨肤；宜动剪裁 好、重量轻、避撕裂） 服装 配型：女性：标准型、葫芦型、梨子型、苗条型、腿袋型、 娇小型 男性：梨子型、直线型、倒三角型 配肤：白皙色：黄蓝色调最佳，避忌冷色 偏黑色：