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《战略销售》之一 获得客户需求的销售技巧 鲁百年 应用数学博士、教授 课程前言 大家早上好，非常高兴跟大家来分享一下今天要讲的战略销售。首先问大家一下，都有 人听到过战略销售这个词，我相信很多人没有听过战略销售，但是很多人听过有解决方案销 售。战略销售在国际上已经有非常长的时间，很多人对战略销售非常感兴趣，我也是在 10 多年前参加了战略销售的培训，在美国。自从我参加这个培训之后，我也学了很多的东西， 后来在国内也好，在国外也好，用了不少这样的东西，我觉得非常非常有用。总想把这一门 很好的课程介绍给大家。我在国人也没有看过战略销售的中文版的书，也没有看过这样的东 西，但是我觉得它很有用。整体课程实际上是融入了三门课程在一起，一个叫 SPIN Selling， 一个叫做 Strategic Selling，一个叫做 Selling to VITO，什么意思呢，我后面会来解释一下。 今天首先告诉大家非常荣幸我能赶回来，昨天晚上我是昨天的中午 12 点多从上海赶回 北京，3 点半的飞机坐上到了北京大概是 5 点半到，到了北京的上方说是雷阵雨没办法下去， 然后我飞机不得不回到了济南，在济南待了很长的时间，一直到 11 点多飞机才起飞，所以 回到家里快 2 点了。我很着急，我这个课程已经答应了要上，赶我回来怎么办，我说再过 12 点，飞机飞不了我就打的回来，可是时间太长。 在讲这个课程之前，我先介绍的介绍一下我自己，我今天跟大家介绍我说我的名字非常 的好记，叫鲁百年。这个名字是长命百岁，很多人我说在过生日的时候都希望跟我待在一起， 因为可以给大家带来好运。很多企业的老总很想跟我在一起，我给他们讲过很多企业绩效管 理的课程。为什么呢，因为哪些老总都希望把他们的公司变成百年老店。我今天我要在这里 讲课，因为我是做过很长时间的销售，基本上待在软件的公司比较多，高科技的公司比较多。 今天讲的战略销售实际上都是讲的大规模的销售比较多一些。 我说我是学数学的，很多人会问学什么数学的，我说我是学应用数学的，在英国的时候， 在剑桥也好，在国外业内都是学的叫混沌，那我现在想要问一下问题谁听过混沌这个概念， chaos，混沌，很多人没有听过混沌，但是大家有没有听过叫蝴蝶效应？你听到过吧，你能 不能讲一下什么是蝴蝶效应？ 嘉宾：就是说一只蝴蝶在南美洲抖动，然后美国可能引起一场风暴。 鲁百年：我觉得他回答的非常的好，是什么混沌，混沌就是蝴蝶效应，什么是蝴蝶效应， 就是有一只蝴蝶在南美抖一下翅膀，美国就可能有一场风暴，我经常给大家讲，有一次我问 到这个问题的时候，有些人给我回答说什么是混沌，什么是蝴蝶效应，他说在美国有一只蝴 蝶抖一下翅膀，在中国就刮一场风暴，我说你的答应是对了，但是仅仅对了 90%，我为什 么说美国蝴蝶抖一下为什么要到中国刮风暴呢，为什么不能在中国蝴蝶抖一下翅膀把美国的 纽约给刮没了，这就是混沌。 那么混沌这里面我要讲一下，什么是混沌呢，我在最早的时候，跟物理学家的李政道他 给我们讲了一次简单性、复杂性讲的这么一个例子，叫什么说，如果以一个马来讲，如果丢 到一只铁钉的话就丢掉一个马蹄，丢掉一个马掌，丢掉了一个马掌就有可能丢掉一个马蹄， 丢掉一个马蹄，就可以丢掉一个马腿，马腿折了以后，可能会丢掉一批战马，这个战马上面 正好是坐了一个将军，可能就丢掉一个将军，但是这个将军，又是一个非常非常的人，他是 指挥这场战略，丢到这个将军可能丢掉这场战争，这场战争是关键性的战争，丢掉这次战争 可能是丢掉一个国家。这就是蝴蝶效应，这就是混沌，就是由很小很小的东西的影响会导致 很大东西的产生。那个东西我认为走到任何地方都是非常非常有用的，今天讲营销为什么讲 它呢，我知道我们很多的销售，我看了今天来的嘉宾里面，有很多的销售人员，有的是销售 总监，有的是人力资源部，对销售而言，我们往往忽视了很小很小的一丁的东西，可能导致 整个项目拿不下来，我们现在今天的课程里面要教会大家怎么样注意好每一个环节，每一个 细节，使得它不要有这个马蹄丢掉的现象，然后怎么样把项目做大做好，这就是我们今天想 要讲的。 在讲这个以前我知道我们对很多营销人员而言，今天会问一下问题，这是我碰到太多营 销的人员经常问到的一个问题。问什么呢，说我为什么就见不到老总，有的人说老板还跟底 下的销售人员讲，你去你必须找到他们最高层的老总，让决策者出面，我要见他。往往销售 人员采取什