现代零售渠道运作与KA管理思路难题破解.pdf

Key Account 现代零售渠道运作与KA管理思 路难题破解 课程结构 零售商的市场衡量指标 KA渠道介绍 生产企业与零售商的合作模式 贸易条件谈判 零售费用管理 零售货款管理 产品分销管理 典型问题介绍 店内陈列管理 零售价格管理 零售库存管理 合作模式管理 专题研讨 “生产企业能够为零售商带来 那些方面的利益” 零售商市场衡量指标 了解零售商的市场衡量指标 市场指标 部门指标 个人需求 了解零售商的市场衡量指标 客户沟通的无上境界： “根据客户的利益剪裁我们的说法” “保证你说出来的都是客户的利益” “用客户的话来证明自己的观点” 零售商有着众多的需求： 根本需求： 利润 基本需求： 销量 毛利率 生意驱动因素： 有供 正确的 产品供 应商 产 品 应稳定 顾客忠 新顾客 客流量 客单价 诚度 促销 长期的价 价格的 价格的 信息 活动 格优势 稳定性 竞争性 优化店面 库存 节省人 更长的付 返利和折扣 空间使用 周转 力成本 款期 KA需求的了解与转化： a. 更少的投入 价格、费用、客流量、 单次购买量、促销等 b. 更高的回报 a. KA也明白它必须持续保证它自身的销售 (KA不是单纯的需求销量或利润，KA还会有其他需求，品牌、影响 力、客流等等，因为需求长期发展。保证其“坐地收钱”的资本。) b. 所以只要你能帮他发展生意，KA都愿意倾听 “你的建议越切中要害，被零售商接受的