地产销售之关注产品关注客户.pdf

关注产品关注产品 关注客户关注客户 年年年44月月月月 销售的成功之道销售的成功之道销售的成功之道销售的成功之道  发现有效的购买需求发现有效的购买需求————关注客户关注客户  提供合理的产品供给提供合理的产品供给————关注产品关注产品  促成交易成功的技巧促成交易成功的技巧促成交易成功的技巧促成交易成功的技巧————沟通沟通沟通沟通、、服务服务服务服务 关于房地产销售的几个误区关于房地产销售的几个误区关于房地产销售的几个误区关于房地产销售的几个误区  产品已经确定，销售过程难有作为；产品已经确定，销售过程难有作为；  客户很清楚自己的需求，难以引导；客户很清楚自己的需求，难以引导；  促成交易需要提供更多优惠和让步促成交易需要提供更多优惠和让步促成交易需要提供更多优惠和让步促成交易需要提供更多优惠和让步；；；； 容易忽视的现实容易忽视的现实容易忽视的现实容易忽视的现实  几乎所有的产品和所有的客户的需求具有天然几乎所有的产品和所有的客户的需求具有天然几乎所有的产品和所有的客户的需求具有天然几乎所有的产品和所有的客户的需求具有天然 的“弹性”，它们天然存在某些一致的“共的“弹性”，它们天然存在某些一致的“共 性”。尤其是在住宅市场，产品“共性”和需性”。尤其是在住宅市场，产品“共性”和需 求的“共性”都于远大于其“个性”。求的“共性”都于远大于其“个性”。  大部分的客户都只有一些模糊、笼统的要求，大部分的客户都只有一些模糊、笼统的要求， 而不能准确、清晰、完整的界定自己的需求；而不能准确、清晰、完整的界定自己的需求；  销售的困难在于销售的困难在于销售的困难在于销售的困难在于：：：： –– 如何发现和界定客户真实的需求；如何发现和界定客户真实的需求； –– 如何在看似平淡的产品中找出适合需求的“条件”；如何在看似平淡的产品中找出适合需求的“条件”； –– 熟练的运用各种促成交易的技巧。熟练的运用各种促成交易的技巧。 认识产品认识产品认识产品认识产品————规划和建筑规划和建筑规划和建筑规划和建筑  几几种典型的规划形式种典型的规划形式种典型的规划形式种典型的规划形式：： 行列式：节约土地、朝向单一（利于采光）；空间单行列式：节约土地、朝向单一（利于采光）；空间单 调调调调、、通风通风通风通风一一般般般般 围合式：安全、有庭院（活动、交流场所）、节约土围合式：安全、有庭院（活动、交流场所）、节约土 地地地地；；；；朝向不朝向不朝向不朝向不一一 （（（（不利采光不利采光不利采光不利采光）、）、）、）、通风不良通风不良通风不良通风不良 自由式（散落）：布置灵活、空间丰富、采光通风良自由式（散落）：布置灵活、空间丰富、采光通风良 好；浪费土地、安全性差好；浪费土地、安全性差  常见的规划多是以某种典型方式为主，集合其常见的规划多是以某种典型方式为主，集合其 他方式进行组合，以取得在特定条件下的某种他方式进行组合，以取得在特定条件下的某种 平衡。平衡。 认识产品认识产品认识产品认识产品————规划和建筑规划和建筑规划和建筑规划和建筑  建筑形态：建筑形态： 低层低层低层低层 （（（（1111--3333 ）、）、）、）、多层多层多层多层 （（（（4444--7777 ）、）、）、）、小高层小高层小高层小高层 （（（（8888-、）、）、）、 高层（高层（100100米以下）、超高层米以下）、超高层 点式（点式（11单元）、条式单元）、条式//板式（板式（22个以上单元组个以上单元组 合合合合）））） 认识产品认识产品认识产品认识产品————规划和建筑规划和建筑规划和建筑规划和建筑  建筑结构：建筑结构： 砖混结构（常用多层、低层）：造价低、抗震弱、寿砖混结构（常用多层、低层）：造价低、抗震弱、寿 命短命短 框架结构（常见多层、小高层）：造价高、抗震好、框架结构（常见多层、小高层）：造价高、抗震好、 寿命长寿命长寿命长寿命长 框