客户心理分析及逼定.pdf

客户心理分析 ——销售攻心术 培训目的 了解客户的一般心理过程 掌握客户群体心理分类 根据客户心理变化采取有效对应措施 培训内容 了解客户心理的目的 客户的一般心理过程 客户群体心理分类及应用 影响客户购房心理的重要因素 销售过程的阶段心理与销售模式  天下只有一条路可以让他人接受你的推 销，那就是你要想想别人的需要，除此之外没有 其他的路。 ————卡耐基 客户的一般心理过程 形成阶段 发展阶段 决策阶段 购后评价阶段 对应之心理发展过程 客户 理性 感性 理性 销售人员 感性 理性 理性 客户群体心理分类 按客户性格类型划分 按客户地域划分 按客户年龄划分 按客户购买经历划分 按客户购买房屋类型划分 按地域划分 • 北方人 • 相信权威,行动果断 • 广东人 • 注重实际,喜好群居 • 香港人 • 超越价值,地铁口岸概念 • 上海人 • 相信权威 影响购房心理的重要因素 • 销售人员的专业与自信,情绪和感染力. • 客户以往的购买经历 • 现场售卖气氛 销售过程的阶段心理与销售模式 “迪伯达”模式：是一种强调针对 客户需求的销售模式。他的特点是紧紧 抓住客户的需求，使销售工作有的放矢。 A 、准确的发现并指出客户有哪些需要和欲望； B、把客户的需要和自己的商品紧密联系起来，自然的 把客户的兴趣转移到商品上来； C、证实自己销售的商品是符合客户需求的； D、促使客户接受自己的销售，必须拿出充分的证据向 其证明，这是符合他愿望的； E、刺激客户购买的欲望； F、最终促使客户采取购买行为。 客户逼定技巧 前言 成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大 量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高 成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。 ★客户购买前信号 语言信号 “小孩上学怎么解决，社区配套如何” “我太太上次来看过，说还行” “可以带我去看一看现楼” “价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” “请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” “购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” “行了就这么定了,拿认购书来看看” 行为信号 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户用手触动定房单 打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 夫妻商量，请你回避 提出看现楼  自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 来回在模型前感觉意向单位的方位 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 对交楼款的金额和时间敏感 犹豫地抽烟，一句话不说 让对方拿主意,询问对方的意见 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 紧张