大客户顾问式销售技巧.pdf

大客戶顧問式銷售技巧 大客戶顧問式銷售技巧 1 目標 目標 單元一：銷售思維與心態研討 單元二：有備而戰 單元三：顧問式銷售技巧 單元四：大客戶管理 單元五：銷售技巧演練工具 2 單元一：銷售思維與心態研討 什麼層次的思維，展現什麼層次的行為。要提升銷售 功力之前，先將思維提升一個層次。 銷售是個駕禦人性與做人的藝術。銷售能力是一種心 態的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。 ——Lewis Shen 3 一.銷售的思維層次 1.思維層次 賣感覺 （創造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產品 （刺激感覺） 4 2.客戶之核心感覺 關係本質：價值 決策點： 安心 銷售之始： 信任 5 3.關鍵時刻關鍵動作 理 轉化 感 念 受 關鍵時刻呈現關鍵動作 •創造信任、安心、價值的感覺 •在銷售流程中往前推進一步 •讓事情發生、改變：將“NO”轉為 “YES” 6 4.如何以關鍵動作創造感覺 (1)信任:  自信自重,以幫客戶創造價值為銷售目標  以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴 專業形象,展現自我管理能力  注重細節,創造差異化的效益 沒有信任,就沒有銷售 7 (2)安心: 避免給予客戶“不確定”的感覺  有憑有據,以資料及檔說話 一致性與標準化之服務 信守承諾,積累客戶對你的信用 降低客戶決策風險感覺 8 (3)價值:  掌握客戶各層多無需求,創造多元價值 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價 持續將有形無形效益視覺化,強化“認知價值” 在最急迫時提供服務,化危為機 沒有價值,就沒有關係 9 二.銷售人員之核心心態 1. 正面心態