发掘潜在客户.pdf

发 掘 潜 在 客 户 发 掘 潜 在 客 户 电话拜访 展示说明 实现销售 电话拜访 展示说明 实现销售 为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？  生意不错。  凭现有顾客已可以实现销售目标。  只有新手才需要。  销售经理没有要求。  这项工作很难。  没有现实好处。  这意味着拒绝。 当你积极进行挖潜时会发生什么？ 当你积极进行挖潜时会发生什么？  销售以最终用户顾客为中心  改良区域计划和提高销售效率  能及早发现重点  稳定的销售增长和预测能力增强  阻止并挫败竞争对手  获得奖赏与认可  增进与重要制造商的关系  时刻保持清醒的头脑 如果你不进行这种挖潜会发生什么？ 如果你不进行这种挖潜会发生什么？  销售漏空，利润下降  区域计划被动，销售效率低下  销售出现大幅波动，预期收益差  竞争者取胜，XX失败  销售业绩比原先可以达到的业绩要差  你花费了时间却没有把商品销售给最终用户  执行任务  销售渠道：没有把最终用户吸引到XX来  从事文档和办公室工作VS实际销售 最 佳 做 法 最 佳 做 法  在你的区域发展计划里制定发掘计划。  真诚地面对直感—— “最糟的事会是什么？”  练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。  不要因私人原因而拒绝。  中断与打断。我们都会有中断！  相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。  让你的工作对象（PROSPECT）听取积极人士的建议。  发展目标。  比如每周完成5个新的接触。  具体细化一个目标，比如 5个新的约会=20个好的电话交谈。 实 施 步 骤 实 施 步 骤 准备 - 确定目标“ 漏斗之上” - 研究／访问计划人员 - 确定目标／目的 探查访问 语音邮件 “ 看门人” 抵达决策人员 75% 15% 10% 客 户 资 料 来 源 客 户 资 料 来 源  现有的顾客，  现有的顾客，  广告商的标准目录／红皮书  广告商的标准目录／红皮书  你顾客的顾客  你顾客的顾客  Dunn和Bradstreet  Dunn和Bradstreet  报纸的商务版／头条  报纸的商务版／头条  SEGD表  SEGD表  互联网  互联网