移动客户经理营销综合能力提升培训.pdf

移动客户经理营销综合能力提升培训 1 客户经理营销综合能力提升 2 学习此次课程的目标 学员能够从关系营销的角度： 1. 了解大客户服务营销的特点 2. 分析自身大客户服务营销的优势 3. 建立发现事实的面谈能力 4. 获取客户经理服务营销的新策略 3 大客户的特征  生活习惯  消费习惯  交际习惯  产品需求 4 小组成员间内部交流 1. 时间：20分钟 2. 交流内容：提升大客户在网率的成功经验 3. 大客户营销与一般客户服务/营销有什么区别？ 4. 每组选出一位发表者，每组发表时间3分钟 注意：只谈结论性内容，不谈现象。 5 课程大纲 题纲 ¶ 正本清源——专业化营销精神建立 ¶ 优势互补—— 匹配你的目标市场 ¶ 发现之旅——SPIN 商务会谈技巧 ¶ 小兵立大功——低成本服务营销策略 6 正本清源——专业化营销精神建立 你会如何定义服务？ 服务是可被区分界定，主要为不可感知，却可使欲望获得满 足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系 在一起。 生产服务时可能会或不会需要利用实物，而且即使需要借助 某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问 题。 AMA （美国市场营销学会） 7 正本清源——专业化营销精神建立 现实中的专业态度 一个客户经理不管TA有没有经过任何训练或有没有经验，TA总会在 一个相当短的时间内贡献一定的绩效表现给TA上司。因此，越来越多的 客户经理忽略训练，变的充满危险。 客户经理经过短期的培训就去从事服务营销的重要工作，这种方 法给顾客和客户经理造成长期的影响，使客户经理失去了原有的自尊和 自信。 今天的果是昨天的因 今天的收获来自你的昨天的专业 8 正本清源——专业化营销精神建立 人类社会进步的历史，也是专业分工不断精细的历程。 人类发展中的主要分工事件 人类发展中的主要分工事件 –时代 –原始社会 –商朝 –唐朝 –17世纪 –本世纪初 –最 近 –时代 –原始社会 –商朝 –唐朝 –17世纪 –本世纪初 –最 近 分工事件