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寻找打动客户的一点 ——健康险的发问技巧 1 健康类 1.您最近忙吗？(用五个字解决了多数销 售人员想提保险、又无从导入的问题) ——a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨 了，最近我们的健康险好卖得不得了! ——b、忙：哦，我也很忙，最近我们的 健康险好卖得不得了！ 2 2.**，请问你有社保吗？你对社保了解 吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？ 不好又在哪里？ 3.**，你身边有没有朋友因去世撒手人 寰后，家里人无依无靠，生活品质不如 从前的情况呢？ 3 4.**，请问你生活中的短期、中期、长期的目 标是什么呢？ 你这一生最大的心愿是什么？ 为完成心愿需要哪些必要条件？ 你最担心的事情是什么？ 注意：该问题问时一定要注意按这四项顺 序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言 背后的问题，即透过现象看本质。引导出客户 为了达成心愿所必须具备的一定有健康这个话 题。真正的担忧还是健康，顺其自然的导入健 康等风险话题。 4 案例：客户是一位只有15万大病的私营企业主 业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？ 客：当然有啊！ 业：那你短期、中期、长期目标是什么？ 客：能有更大的发展。 业：那前提是自己身体健康啊！ 业：你这一生最大的心愿是什么？ 客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔） 5 业：为了完成心愿,你觉得必须具备的条件有哪些? 客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的 教育。 业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的 地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体 的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？ 客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市 尾气，可以去黑水。 业：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意 、孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物， 你是不是到哪里都要拿根银针？ 6 业：最后一个问题，你最担心的是什么？ 客：如果身体不好，我的小孩怎么办？没 有健康，孩子的未来很惨了。 我被你绕进去了。不过确实很多问题 没有认真的对待，我们需要在这样的环境 里生活。万一我走了，我的家人怎么办？ 任何一个愿望都是建立在健康的基础上 7 健康—永恒的话题！ 前世多少次的回眸才换回今生一次的相遇！ 当大部分人都在关注你飞得高不高时， 只有少部分人关心你飞得累不累， 这就是友情。 再忙，也要照顾好自己， 朋友以后可能不常联系，却一直惦念。 天凉时记着多穿衣！ 少喝奶茶、不吃刚烤好的面包， 远离正在充电的电源。 白天多喝水，晚上少喝， 一天不喝多于两杯的咖啡。 少吃油多的食物， 最佳睡眠为晚上十点至早上六点。 晚上五点后少吃大餐， 每天喝酒不超过一杯。 不用冷水服胶囊， 睡前半小时服药忌立刻躺下。 睡眠不足八小时人会变笨， 有午睡习惯的人不易老。 手机电池剩一格时不要打电话， 剩一格时辐射是平时的一千倍。 要用