2019年保险销售面谈话术.ppt

1、请问你平时喜欢用存折还是银行卡？ 2、请问你会把每年每月的钱一分不少的花完吗？ 3、请问你是没地方花钱呢？还是不敢把钱花光呢？ 4、请问你为什么不敢花光呢？（一定要问出答案来） 5、请问你说的这些万一就准备用银行存款来解决吗？ 6、请问假如有一种方法能更切实地解决你的顾虑， 你愿意参考一下吗？ 黄金六问——破解“钥匙之谜” 背下来 讲出来 用起来 “警戒”已解除 “钥匙”已在手 “强化”前两招 “芝麻”门自开 三招六问—— 重庆市分公司教育培训部 六讲六技之理财篇 销售的成功秘钥 请描述一下你一人 回家的详细步骤 请想象一下你带着一套钥匙准备到别人家，门口还有保安警戒，你如何才能顺利开门进入…… 成功解锁——破三关 第一关：解除“保安警戒” 第二关：破解“钥匙之谜” 第三关：解锁“芝麻开门” 缘故——害怕做无奈的选择 转介绍——害怕被骗被误导 第一招：自我介绍 第二招：适度寒暄 第三招：多问细听 微笑的力量 自我介绍：问好、表明身份、 自我包装、直述愿景 缘 故 问 好：你好，王哥，好久不见了，最近如何？ （对方一般会问自己的情况） 表明身份：我现在是中国人寿的业务主任。 自我包装：自从做保险后，因为经常学习眼界变宽了，你有没有 发现我和原来有什么不一样？（提前做好包装）并且 因为我能给客户提供最专业的保险规划和最及时周到 的服务，所以我所有的客户都成了的好朋友。 直述愿景：希望你别因为我做了保险就把我推开，相信我们只 会比更亲密，因为我相信现在我们更能互相帮助。 转介绍 问 好：你好，张姐！ 表明身份：我是你的朋友（倪好样）来的，我叫（郝国寿）， 因为保险，我和（倪好样）也成了很好的朋友。 自我包装：我是中国人寿专职的业务主任，能给所有的客户提供 专业的保险规划和最及时周到的服务，因为我所有 的客户都成了我做好的朋友。 直述愿景：经常听（倪好样）谈到你，我早想结识你，因为我 相信在你这里一定能学到很多东西，同时我也相信， 结识我对你也会有帮助，希望我们也能成为好朋友。 什么是寒暄 轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题 说一些恭维的话，消除紧张拉近距离 怎么拉家常 居家女人：孩子、丈夫、购物 上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事 闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员 成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活 人性的弱点 喜欢批评人，却不喜欢被批评 喜欢被赞美，却不喜欢赞美人 赞美—— 第二招：适度寒暄——赞美的技巧 不同对象不同方法 马上开口 略带夸张却显真诚 注意眼神和肢体语言的配合 一次只需赞美一个点 第二招：适度寒暄——赞美的艺术 小 孩 外表：浓眉大眼、娇俏可人、活泼可爱、小美女、小天使、 小帅哥、小精灵、芭比娃娃…… 内在：聪明伶俐、机智过人、人见人爱、掌上明珠、开心果、 贴心宝宝、有礼貌、有教养……、 成就：北大清华的苗子、多才多艺、虎父无犬子…… 第二招：适度寒暄——赞美的艺术 居家女人 外表：充满生气、年轻漂亮、美丽动人、亲切、和善、热诚、 质朴、气质不凡、性感、有味道、驻颜有术…… 内在：气质高贵、举止优雅、有爱心、会持家、知书达理、 有品味、有孝心…… 成就：上慈下孝、训夫有道、教子有方、家庭美满、 管家能手…… 第二招：适度寒暄——赞美的艺术 上班一族 外表：年轻漂亮、光鲜亮丽、气质不凡、眉清目秀、目如秋水、 千娇百媚、有女人味、魅力无限、帅气、风度翩翩、 神采飞扬、充满生气、一表人才、强壮…… 内在：气质不凡、品味独具、知书达理、真诚待人、助人为乐、 学识丰富、成熟稳健、温文儒雅、不同凡响、 雄才大略、多才多艺、年轻有为。 成就：领导有方、事业有成、意气风发、勇于开创、 单位骨干、有权有位、人缘好…… 第二招：适度寒暄——赞美的艺术 闲适老人 外表：魅力不减、银发如雪、精神抖擞、风度翩翩、老当益壮、 温文儒雅、慈眉善目、鹤发童颜 …… 内在：助人为乐、和蔼慈祥、任劳任怨、坚强、勤劳、朴