村民保险市场的开发与维护.pdf

农村市场展业技巧 一、保险计划设计原 则  充分考虑到农民的需求 和承受能力  需求：短期意外险、小 额重大疾病险、附加住 院医疗险、小额养老 险、小额长期寿险  承受能力：千元以下 二、沟通与接触 的原则  农村民风淳朴  农民的淳朴和善良抵消 了保守和谨慎  信息闭塞，相对容易接 触，比较容易开展工 作。  以诚信和朴实为开拓之 本。 三、开发方式 深入开发，切忌青蜓点水 扎根村镇，以村为家 一、市场状况分析  今天的农村到底如何，人民生活怎么样？这里现 在还是一穷二白吗？二十五年来，特别是近十年 来，农村发生了天翻地覆的变化。现在农村，人 均住房面积20.35平方米以上，20%左右的家庭将 子女送进城市，5%左右的人凭借资本进入城市。 今天我们看到的所有这些，都建立在经济条件的 好转上。20年前，在农村万元户人人敬仰，今天 10万元户很正常，百万元户也不稀奇。 我们的事业 在希望的田野上 课程大纲 I. 市场状况分析 II.市场规模与前景 III.市场需求分析 IV. 客户开拓 V. 展业方式 村民保险市场的开拓与维护 一、市场状况分析  今天的农村到底如何，人民生活怎么样？这里现 在还是一穷二白吗？二十五年来，特别是近十年 来，农村发生了天翻地覆的变化。现在农村，人 均住房面积20.35平方米以上，20%左右的家庭将 子女送进城市，5%左右的人凭借资本进入城市。 今天我们看到的所有这些，都建立在经济条件的 好转上。20年前，在农村万元户人人敬仰，今天 10万元户很正常，百万元户也不稀奇。 一、市场状况分析 长期以来，农村居民在养老、医疗保险、福 利等方面，基本上还是处于自保状态。农民 人均医疗保健消费支出为131.04元，农民 成为最大的自费医疗群体，“看病难” 问题突 出，因病致贫、因病返贫现象增多。 （一）社会人口结构与经济状况分析  1、寿险销售的基础是要有人，保险消费的 基础是要有钱。  城市人口占总人口：53%，人均收入3500－ 7500元以上  农村人口占总人口：47%，人均收入1100－ 3010元左右。 2、城乡可支配收入情况：  城市人均 1500 —— 6101 元以上  农村人均 300 —— 2445 元左右  3、农村人均年可支配收入状况分析：  3、农村人均年可支配收入状况分析：  人均300元以下约占10%  人均300元 —— 500元约占40%  500元 —— 800元约占30%  800元以上约占 20% （二）农村收入来源分析  1、农民的收入来自于哪里？是怎么来的 呢？  农民收入中农副业收入约占50%左右，务工及劳  农民收入中 务输出收入占50%左右。今天，农民的主要收入 来源，已不是农耕时代，依靠土地的种植收 入；而是大部分来源于农业之外的，我们过去 称之为副业的，今天这个副业主要是以打工为 主体。 2、农村人口年龄结构  20岁以下占30%左右  20—50岁占45%左右  50岁以上占25%左右  3、外出创业者年龄结构  20岁— 40岁的人群占50％以上  40岁—45岁的人群有30％以上。 （三）我们的工作职责  我们的职责就是引导客户看到问题,看到风 险存在的客观性以及风险发生后的伤害性。 我们的工作就是让他拥有保障,就是帮助他