2019年房地产销售基本流程.ppt

Page ? * 接待前准备 工具 1、谈客夹； 2、笔 3、纸 4、前客户团购单 5、项目图纸、资料 6、计算器 Page ? * 工作工具——谈客夹 Page ? * 工作工具——谈客夹 Page ? * 工作工具——政策 国务院《关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见》 西部大开发战略 贷款利率下调政策 政府开发利好政策 行政区规划支持政策 Page ? * 工作工具——效果图 Page ? * 工作工具——区位图 Page ? * 工作工具——算价 单价：65000元/㎡ 面积：30㎡ 总价：1950000元 折扣：开盘98折、一次性99折、 准时签约99折、老板98折 折后总价：1835512元 折后单价价：61183.72元/㎡ 按揭月供约：21379元/月 维修基金：18355元 预告登记费：150元 Page ? * 客户带走的是 房号：A-B1-33# 原单价：40000元/㎡ 面积：25㎡ 原总价：1’000’000元 优惠：总价优惠100’000元 成交总价：900’000元 成交单价：36000元/㎡ 首付：450’000元 按揭：450’000元（月供：4673元） 1-3年返租：216’000元 4-6年包租：270’000元 每月：7500元 7-10年包租：396’000元 每月：8250元 注：开盘总价未计算在内 该价格以开盘成交价 为准！ Page ? * 关键人 你家电视机谁拍板买的？ 你家麻将机谁拍板买的？ 你家的车是谁拍板买的？ 我们回忆一下，销售员对你说了 什么让你下定决心买的？ Page ? * 关键人特点 主动发问的； 呵斥对方的； “不要张他，听我的” 一直不说话，发问时同来的不出声 不照顾小孩的； 我们回忆一下，销售员对你说了 什么让你下定决心买的？ Page ? * 提问！套话！ 别忘记我们的目的！时刻记住我们的目的！ 沟通原则：少讲多问 讲得越多，死得越快 Page ? * 互动 回忆、总结一下：我们接待时 是不是我们总是在介绍； 是不是我们总在回答客户问题； 我们问的问题客户敷衍了事； 我们是否一直在等待客户发问；希望解决 客户所有问题！ Page ? * 提问！套话！ 抱有目的提问：试探客户对你的信任，开放式提问！ 你们开车过来的吗？——资产如何 小朋友多大了？哪里读书？——重视小孩否？ 再哪家银行买过理财？回报如何？——容易接受否？ 住在哪个项目？——在意享受否？ … Page ? * 提问！套话！ 抱有目的提问：引导客户信任，诱导式提问（封闭式） 我们项目地段很好吧？ 交通方便吧？ 钱放在银行贬值的吧？民间借贷不安全吧？ 我么集团实力强吧？ … 销售工作流程 Onizuka鑫 Page ? * MENU 请将手机关闭或调至静音状态 Page ? * MENU 参与多深、感悟多深 Page ? * 心态 Page ? * MENU 空杯心态 Page ? * MENU 我们销售的是什么？ 目的是什么？ Page ? * MENU Q1：适不适合做销售 Q2：为什么做销售 Q3：喜不喜欢做销售 Page ? * 爱不爱“自己” 多爱自己的产品 Page ? * 清一色 Page ? * 意愿百分百，方法无穷尽 Page ? * 印象 Page ? * 一、仪容仪表 * 男士西装的“三个三”原则 三色原则 * 三一定律 男士西装的“三个三”原则 * 男士西装的“三个三”原则 三大禁忌 1、西装袖子上的商标不能不拆掉。 2、重要的涉外商务交往中忌穿夹克时打领带。 3、忌穿白袜子和尼龙子。 * * 找问题 职业装穿着常规 １、隆重场合以裙装为主 ２、女士穿中跟皮鞋 ３、长统丝袜或裤袜 ４、忌光脚 ５、忌三截腿 * 女士着装 Page ? * 二、微笑 * 注意事项 与对方保持正视的微笑 微笑应该贯穿礼仪行为 的整个过程 接受对方的目光 Page ? * 二、微笑 Page ? * 二、微笑 Page ? * 接待 Page ? * 赞美 为什么要赞美 1、消除陌生感； 2、建立信任 3、能听你的阐述 Page ? * 赞美 赞美时，你应该什么心态 真诚 Page ? * 如何赞美 观察： 女性：耳环、手链、项链、体重、皮肤、装扮、 颜色搭配、小孩、鞋、美甲、身材 男性：挺拔、穿衣、手表、皮鞋、皮带、眼镜、 谈吐、阅历、知识 禁忌 Page ? * 何时赞美 时机： 质疑、套话、杀客… 赞美千万不要客气 Page ? * 演练、互动 P